Если мы определим критерии идеального клиента, нам будет легче таких клиентов находить, выстраивать с ними отношения, продавать им наши услуги.
У вас обязательно должны быть эти критерии, но не слишком много, чтобы вам было проще выявлять подходящих людей.
– У меня таких критериев было несколько. К первому подходила категория клиентов, уже занимающихся инфобизнесом, с доходом свыше 300 тысяч рублей в месяц. До этого в первую категорию попадали клиенты с доходом от 100 до 300 тысяч рублей.
Клиентам я рекомендую продажи через вебинары и создание запусков. Если клиент не может продавать с вебинаров и не создает запуски, я тоже могу ему помочь. Но я смогу помочь гораздо больше, если он будет делать запуски через вебинары, так как у меня в этом есть дополнительная экспертность.
Если человек немного не дотягивает до моего идеального клиента, его я тоже не оставлю без внимания. Я посвящу ему больше времени и сил, чем тому, кто совсем не похож на моего идеального клиента.
Стоит определить также критерии тех, кого вы точно не хотите брать в обучение.
– Для меня это эзотерики и категория, которую я называю «баблорубы» – те, кто пришел в инфобизнес только за деньгами. Им не интересно менять мир, помогать людям. С такими мне работать не хочется, они не попадут ко мне ни в личный коучинг, ни в групповой.
Давайте рассмотрим наглядный пример того, какими могут быть ключевые критерии и каким должен быть идеальный клиент.
– Если вы помогаете найти мужа, то ваш идеальный клиент – одинокая женщина от 30 до 40 лет, была замужем, зарабатывает свыше 100 тысяч, ухожена, хорошо одета и активно инвестирует деньги в свое развитие – от 50 тысяч рублей в год.
Почему мы нарисовали именно такой портрет? Говорят, что если женщина уже была замужем, с ней работать гораздо легче, чем с той, которая не была. Ее уровень дохода должен позволять занятия коучингом, покупки, процедуры по уходу за собой. С такой клиенткой и работать легче, и продать ей легче. И результат совместной работы может быть гораздо лучше.
3. Как выявлять идеальных клиентов
Квалификационные сессии
Вы можете проводить короткие бесплатные консультации, цель которых не продать, а выявить – ваш ли идеальный клиент перед вами. Близок он к этому образу или далек от него?
Если он вам не подходит – дайте ему пару ценных рекомендаций, пожелайте удачи и отправляйте на дальнейшие поиски идеального коуча для себя в другом месте.
Если же перед вами оказался ваш идеальный клиент, вы можете смело продолжать проводить сессию и продемонстрировать всю свою экспертность, осведомленность в вопросе, войти в доверие с целью построения дальнейших отношений.
Квалификационная сессия длится около 10—15 минут и позволяет сэкономить много времени. Этого достаточно, чтобы определить, ваш человек или не ваш, и решить, продолжать с ним работать или не продолжать.
Отдельная глава этой книги посвящена квалификационной сессии. В ней вы найдете подробную схему того, как ее можно проводить.
Анкетирование после подписки (перед выдачей «магнита»)
Человек подписывается на какую-то вашу бесплатную книгу или другой бесплатный продукт, который вы используете в качестве «магнита». Предположим, ему приходит на почту письмо со ссылкой на скачивание. Он переходит по ссылке, но перед тем, как перейти к скачиванию, ему приходится заполнить небольшую анкету. В ней предлагается пара вопросов с вариантами выбора. Человек отвечает на эти вопросы, скачивает книгу, а вы при этом получаете информацию о нем.
