Краткое изложение книги «Основы Маркетинга». Автор оригинала – Филип Котлер - страница 3

Четвёртый элемент: диверсификация. Этот метод основан на предложении новых товаров на новых рынках.

Оценка маркетинговых возможностей

Для этого желательно учесть следующие факторы:

Цели фирмы. Допустим, производитель шампуней «Элен Кертис» захочет создать и продавать видеоигры. Но при этом глобальная цель – прибыль на шампунях. Зачем заниматься видеоиграми, если на их освоение и раскрутку понадобится много денег и прибыль автоматически снизится?

Ресурсы фирмы. Даже если видеоигры совпадают с целями «Элен Кертис», то следует учесть, что у фирмы нет в этой нише ни опыта, ни специалистов, ни прочих ресурсов. Налаживание процессов потребует серьёзных вложений, снизив прибыль и не гарантируя дохода.

Отбор целевых рынков

Обнаружение и оценка новых рыночных возможностей сопровождается большим количеством идей. Нужно умело и взвешенно отбирать такие, которые максимально соответствуют целям и ресурсам компании. Это происходит в четыре этапа: замер и прогнозирование спроса, сегментирование рынка, отбор целевых сегментов рынка и позиционирование продукта на рынке.

Замеры и прогнозирование спроса

Сначала надо выявить все продающиеся товары-конкуренты в нашей рыночной нише. Затем вычислить объёмы продаж по каждому из них. Выходить желательно на растущие рынки, здесь потребуется изучить факторы и общественные веяния, влияющие на спрос товара.

Сегментирование рынка

Аудитория в большинстве случаев будет разнородной. Но всегда найдутся группы людей с общими характеристиками. Основные характеристики сегментации: география, демография, социальное положение, поведенческие факторы. После этого предстоит составить портрет каждого сегмента.

Отбор целевых сегментов рынка

На этом этапе компания принимает решение, выходить на один или на несколько сегментов. Здесь можно выделить пять путей выхода.

1. Концентрация на одном сегменте.

2. Ориентация на потребность.

3. Ориентация на группу потребителей.

4. Работа с не связанными между собой сегментами.

5. Охват всего рынка.

Наиболее распространён выход сначала на один, наиболее привлекательный рынок с последующим освоением других. Чем крупнее компания, тем больше сегментов она стремится охватить и охватывает.

Позиционирование товара на рынке

Филип Котлер рекомендует начать с выявления всех конкурирующих товаров. Параллельно необходимо исследовать, чего хотят покупатели от выявленных товаров. Надо понять, чем отличаются товары-конкуренты, методы их рекламы, цену и всё остальное. Это нужно, чтобы в будущем отличаться по данным показателям от конкурентов.

Товар – это комбинация воспринимаемых покупателем свойств. Нужно выявить, какие из них являются самыми важными по мнению аудитории. Далее надо понять, что именно хотят покупатели от выявленных самых важных свойств товара. И затем это необходимо проанализировать по схеме потребительских предпочтений.

Обобщив информацию о позиционировании и о потребительских предпочтениях в одной сводной схеме, станет понятным, за какие именно свойства товара готовы платить люди. Затем компании стоит понять, готова ли она выпускать такой товар и сможет ли назначить на него приемлемую цену.

Разработка комплекса маркетинга

Основные элементы комплекса маркетинга – это товар, цена, способы распространения и продвижения.

Товар – комбинация изделий и услуг, предлагаемых рынку.

Цена должна быть такой, чтобы люди воспринимали её как приемлемую.