Креативный продюсер. Как создать онлайн-школу? - страница 9

Используйте метод «Зачем и почему». Суть метода проста, в ходе общения нужно 5 раз задать вопросы «Почему» или «Зачем», чтобы выявить причинно-следственные связи и глубинные потребности человека.

Помните, что проблемное интервью – это не шаблонные вопросы по скриптам, это глубинное изучение проблем клиента, его ситуаций. Это диалог между людьми.

В предыдущей теме мы готовились к тому, чтобы провести глубинное интервью. Сейчас время действовать! Но сначала вам нужно составить небольшое вступление – программирование на беседу.

1. Представьтесь, расскажите, зачем и почему вы звоните, какие у вас мотивы, чего вы ожидаете от собеседника и сколько времени должна занять беседа.

2. Обращайтесь к человеку по имени.

3. Звоните сами лично и подключайте к интервьюированию преподавателя курса/заказчика/ассистента. Важно, чтобы рядом с вами был человек, который вас поддержит и с которым вы сможете обсудить итоги. Это может быть просто ассистент, который вначале будет вести конспект по ходу интервью, а потом, когда вы его обучите, сможет сам проводить интервью.

4. Не бойтесь звонить или писать. Это не продажа. Проявите внимание к человеку, будьте доброжелательны. Уверена, что даже с учетом того, что не у всех будет возможность с вами пообщаться, вы найдете заинтересованную аудиторию.

5. Обязательно предупредите собеседника, что вы сейчас не собираетесь ему ничего продавать. Сообщите, что работаете над продуктом, и ответы клиента помогут сделать его полезным и нужным.

6. Подчеркните социальную миссию: что ответы собеседника помогут сделать продукт (например, онлайн-курс), которая решает какую-то важную острую проблему, а это интервью всего лишь один из шагов большого пути.

7. Сориентируйте собеседника по времени. Лучше назвать меньшую цифру (5—10 минут), чтобы собеседник не испугался, что общение затянется, и не отказался. Часто во время интервью человеку становится интересно, и он может согласиться продолжить общение.

8. В конце интервью поблагодарите собеседника и скажите, что его ответы вам очень помогли. Пожелайте хорошего дня.

Вопросы из вашего сценария – скелет диалога. НО! Глубинное интервью – это беседа. Разговор может повернуться в другую сторону или затянуться. Вам нужно возвращать респондента к вашей теме, если он начинает от нее отходить. Да, вы уточняете и проявляете любопытство, но уточняющие вопросы должны иметь отношение к цели вашего исследования.

Как можно фиксировать ответы?

Перед интервью создайте таблицу, чтобы фиксировать основные моменты из ответов респондентов.

Необязательно писать подробный ответ, можно записать ту часть, которая несет для вас ценность и в которой есть ответ на ваш вопрос. Люди любят, когда за их внимательно слушают и записывают мысли.

Если, задав вопрос, вы не услышали ответ, то попробуйте перефразировать вопрос, задайте его по-другому. Помните, что есть «широкие» вопросы (о месте «боли» в общей карте задач человека), и «узкие», связанные с конкретными деталями.

Важно:

Задавайте открытые вопросы (что? как? когда? зачем? откуда? почему? как часто?) и избегайте закрытых – тех, на которые можно ответить «да» или «нет».

Не задавайте вопросы-фреймы: «Как мама / погода / астрологический прогноз влияют на ваш выбор школы и курса?»

Спрашивайте про прошлое и настоящее и не спрашивайте, что люди будут делать в будущем (они и сами могут этого не знать)