Курс успешного продавца - страница 9

Некоторые продавцы думают, что есть нормальные клиенты (с кем хороший контакт), и все остальные – «какие то не такие», с которыми не очень получается.

Поймите: клиенты не обязаны под вас подстраиваться и вам нравиться. А вот вы должны! Продавцу необходимо присматриваться и вслушиваться, стараясь определить предпочитаемый клиентом стиль общения и алгоритм принятия решений. Это зависит от типа личности клиента. Мы разберем четыре классических типа личности – холерика, меланхолика, сангвиника и флегматика, только под другими названиями. Несколько уточнений:

1. Клиенты демонстрируют рассматриваемое нами поведение, взаимодействуя с продавцом и в момент принятия решения о покупке или сотрудничестве. В другой обстановке поведение будет другим.

2. Нет «чистых» типов личностей, люди представляют собой своеобразный набор качеств нескольких типов личностей. Но все же в поведении человека можно различить качества, доминирующего в нем типа (типов) личности. 3. Пропорция соотношения качеств типов личности в человеке непостоянна. Тип личности в нем меняется в зависимости от множества факторов: вид деятельности; окружение; жизненный опыт и т. д. Для обозначения каждого из типов личности используются слова, точно отражающие их сущность. А в скобках приводятся традиционные определения.

1. Смелый (холерик).

Также такой тип личности относят к решающему типу. Основное предпочтение: самое главное в любой деятельности – результат.

Качества:

– Уверены в себе, самодовольны.

– Очень требовательны к окружающим, угодить им трудно.

– Считают себя всегда правыми. Для них есть два мнения: их и неправильное. Считают, что все, что им необходимо знать, они уже знают.

– Ненавидят детали и тонкости, смотрят на картину в целом.

– Часто занимают руководящие должности, лидеры. Стратеги и возбудители.

– Нетерпеливы, все подавай им сразу, все должно быть сделано «вчера».

– «Танки», ради достижения цели способны «идти по головам» других.

– Цена зачастую не очень интересует, за копейки биться не будут, не их стиль. – Жизнь для них как соревнование, хотят быть впереди, стремятся опередить конкурентов. – Хотят все новое и современное, варианты товаров: «новый и улучшенный» – это для них.

– Зачастую мотивы покупки – потребность в престижности (эксклюзиве), признании и уважении окружающих.

– Амбициозны – планы по захвату рынка.

– Индивидуалисты – бегут впереди остальных.

Фразы, им присущие: Короче; Ближе к делу; Давайте быстро; Время – деньги; Не отвлекайтесь; Не тяните кота за хвост и т. д. При общении с холериками возникает впечатление, что они постоянно куда-то спешат и им хронически не хватает времени. Договорившись на 30-минутную встречу, могут встретить вас словами: «Давай быстро, у меня пять минут». Продавая им:

– Держитесь уверенно. Если этого нет, не будет вас уважать и вести с вами дела.

– Избегайте долгих и подробных объяснений, их прежде всего интересует конечный результат (выгода).

– Говорите прямо, не ходите вокруг да около – если он отказывается от хорошей возможности, проигрывает конкурентам – скажите ему об этом.

– Не спорьте с ним. В открытую они свою неправоту не признают. Аргументируйте свое мнение, опираясь на опыт фирмы и удовлетворенных клиентов.

– Требуйте от них скорейшего принятия решения, их это не разозлит. –