Курс успешного продавца - страница 7

1. Используйте истории о том, как вы помогли другим клиентам. Рассказ сомневающемуся клиенту об аналогичной ситуации с другим клиентом вашей компании покажет ему, что его сомнения естественны, и поможет с ними справиться. Есть еще такой нюанс: наших клиентов можно разделить на «весовые категории»: маленькие или начинающие фирмы; средние предприятия; крупные компании. Надо избегать двух крайностей:

– Общаясь с крупным клиентом, не надо ссылаться на маленьких, ему до них нет дела.

– Общаясь со средним или маленьким клиентом, не упоминайте «великанов», он тогда будет считать, что у него не те возможности и это не для него.

Желая подчеркнуть гибкость вашей организации, и ее способность удовлетворить любого клиента, его потребности вы можете сказать: мы имеем успешный опыт работы с различными заказчиками, начиная от «маленьких» и заканчивая «великанами». Поэтому в папке с отзывами довольных клиентов должны быть отзывы от клиентов различной «весовой категории».

2. Подчеркивайте и разъясняйте предоставляемый вами сервис. Разъясните потенциальному клиенту, что подразумевается под сервисом: доставка, установка, обучение, устранение поломок и т. д.

3. Подчеркивайте важность для вас долгосрочных отношений с клиентом. Клиенты устали от поставщиков-«однодневок», они хотят иметь дело с надежными и стабильными партнерами. Скажите потенциальному клиенту вслух, глядя ему в глаза, что вы заинтересованы не только лишь в одноразовой сделке, но и в долгосрочном и плодотворном сотрудничестве. Клиентам необходима уверенность в вашем постоянстве и стабильности. Но говорите об этом, только если сами верите, что будете работать с клиентом годами, и следуете этому в своей работе. Цена не является фактором доверия! Покупатель стремится получить низкую цену, но при этом необоснованно низкая цена отпугивает его. Около 70% клиентов выберут продукт, средний по цене. Середина выглядит безопасной, ведь дешевый продукт вызывает подозрения, а дорогой – большая трата. Учитывая вышесказанное, профессиональные продавцы:

– стремятся делать предложение клиенту максимум в трех вариантах.

– стараются, чтобы все эти предложения различались по цене, содержали дешевый, средний и дорогой варианты

– никогда необоснованно не снижают цены на свой продукт.

Самой распространенной причиной того, что на словах все звучит замечательно, но какое то «шестое чувство» удерживает вас от принятия решения – это влияние на нас жестов, мимики, телодвижений, интонации голоса собеседника. Другими словами, его «язык тела».

Тело человека постоянно посылает окружающим его людям информацию, выдавая его настроение, отношение, согласие, несогласие, наличие или отсутствие интереса. Во время общения, «лицом к лицу», т.е. без телефона, факса, почты мы передаем собеседнику информацию тремя способами:

– Языком тела: (выражение лица, поза, жесты, визуальный контакт, прикосновение, дистанция)

– Интонацией нашего голоса (то, как мы говорим) – Словами (то, что мы произносим)

Каждый из этих каналов передает «свою долю» смысла сообщения. По оценкам экспертов:

– 55% смысла сообщения – на невербальном уровне (язык тела).

– 38% – с помощью интонации. Верим не тому, что сказано, а тому, как сказано.

– 7% – с помощью произносимых слов.