Курс успешного продавца - страница 6

Даже если ваш продукт дороже продукта конкурента:

– Умейте обосновать просимую вами цену. Умение обосновать цену означает умение показать клиенту ценность предлагаемого товара/услуги. На вопросы о высокой цене: длительность ресурса, гарантии, новейшие технологии и т. д.

4. Боязнь неизвестного.

Потенциальный клиент, никогда не имевший дело с вами и вашей фирмой, относится настороженно – как к чему то неизвестному. У него нет пока оснований доверять вам. Что делать? Используйте папку с отзывами довольных клиентов. Клиент всегда больше поверит третьему лицу, использующему ваш продукт, чем вам – продавцу, т.е. лицу заинтересованному. Отзывы или свидетельства, представляют собой краткое описание клиентом пользы продукта, либо описание удовлетворения клиента сотрудничеством с фирмой, на фирменном бланке клиента с его подписью и печатью. Чем больше отзывов вы имеете, тем легче будет справиться с недоверием потенциальных клиентов. Папка с копиями отзывов клиентов должна быть у каждого продавца в отделе продажи. Он должен всегда иметь ее под рукой и всегда использовать при встрече с потенциальными клиентами. Расскажите о достижениях, масштабах деятельности вашей фирмы, и об известности предлагаемого продукта. Обычно это делается в ходе презентации фирмы и предлагаемого ей продукта. Информация может быть представлена словесно, а так же в виде графиков, таблиц в любой графической форме. Она может включать в себя:

– Данные о приросте клиентов (по годам и кварталам)

– Данные о возрастании оборотов фирмы.

– Размер занимаемой доли рынка и динамику роста.

– Награды, дипломы, сертификаты.

– Фотографии объектов, где используются ваши товары или услуги.

Если клиент говорит, что слышал о вашей фирме или продукте отрицательное, спросите, откуда у клиента такие сведения. Получив ответ, реакция может быть:

– Если отрицательный отзыв не имеет отношения к вашей фирме или продукту, нужно доказать это клиенту.

– Если отрицательное высказывание касается ошибок, допущенных вашей фирмой в прошлом, вы должны их признать, и объяснить клиенту, что сделано для того, чтобы такого не повторялось. Это: какие изменения произошли в политике фирмы, в работе с клиентами и т. д. Объяснить, что такого, как было раньше, больше нет, и ошибки прошлого уже давно не повторяются.

5. Боязнь повторения прошлых ошибок. У каждого человека существует свой «черный список». В этих списках у людей хранится информация о:

– блюдах, которые они не будут есть;

– авто, которое они никогда не купят;

– авиакомпании, которыми лучше не летать и т. д.

Записи в «черном списке» являются своеобразными запрещающими знаками, напоминающими человеку о негативном опыте и предупреждающими его на будущее. У клиентов есть свои «черные списки», где «записаны» продавцы из каких-либо отраслей бизнеса, а так же определенные товары и услуги. Что делать? Если потенциальный клиент говорит, что «вы все одинаковы, обещаете, но не выполняете, и т.п.», то не оправдывайтесь, поинтересуйтесь у клиента его опытом. Что у него произошло, чем он недоволен? Ответ клиента на этот вопрос позволит вам в будущем не допускать ошибок своих коллег из «черного списка». Поясните клиенту, что при работе с вами «подобное» произойти не может, и почему, переходите к предлагаемым вами решениям.

Несколько дополнительных рекомендаций по укреплению уверенности потенциального клиента в вас/фирме/продукте: