Курс успешного продавца - страница 4

2. Подготовленность продавца.

– Понимание уникальности своей продукции и компании. Чем мы привлекательнее или выгоднее для клиента? Почему именно мы? Чего у нас есть такого, чего нет у других? Требуйте у руководства ответы на эти вопросы, поскольку клиент их задаст обязательно, и если продавец не способен на них ответить, то ему только сочувствовать остается…

– Знание прямых конкурентов. Конкурент может наобещать клиенту что угодно, а без знания, где правда, а где нет, вы не сможете опровергнуть неправду. Лучше всего засылать к конкурентам «разведчиков».

– Домашняя подготовка перед контактом с клиентом. Собрать сведения об организации: чем занимается, кто клиенты и т. д. (на их сайтах, в рекламных материалах и т.д.). Надо иметь представления о его возможных потребностях в вашем продукте, как он мог бы его использовать. Иначе нечего будет ответить на его заявление: «Нам этого не нужно».

– Подготовка к возражениям клиента. Желательно смоделировать возможные возражения и создать стратегию для их нейтрализации.

Иначе возражения клиента застанут вас врасплох. – Рекламные материалы.

Наличие качественных вспомогательных материалов положительно сказывается на уверенности продавца и на отношении клиента к нему. Баннеры, буклеты, визитки – это помощники в продаже.

– Сопутствующие предметы (аксессуары).

Все это должно быть в хорошем состоянии. Все, что мы носим на встречу с клиентом, должно отражать профессионализм и успех. Когда клиент видит, что вы подготовлены, он воспринимает вас как профессионала – человека, знающего свое дело. Это, в свою очередь, вызывает у него доверие к вашему предложению.

3. Проявление заботы о клиенте.

От чего зависит, обратится ли клиент к продавцу после первой встречи в будущем? Если, задаваясебе следующие вопросы, он сможет дать на них положительные ответы, то вероятно продолжение сотрудничества.

– Проявлял ли продавец к нему интерес, задавая вопросы?

– Ощущал ли он его заботу?

– Пытался ли он понять мою ситуацию?

– Склонен ли я ему доверять?

Рекомендации продавцу:

– Стремитесь показать клиенту, что он важен, и ценен для вас!

– Поздравляйте с праздниками, оказывайте прочие знаки внимания (по телефону, e-mail и т.д.)

– Клиент, как и любой человек, нуждается во внимании, понимании, и поддержке (презенты, телефонные звонки, e-mail и т.д.).

– Задавайте клиенту вопросы на темы, не связанные с бизнесом. Не бойтесь спросить клиента о: сертификатах и фото в его офисе, его впечатление о спорте, его хобби и прочее. Проявляя к клиенту интерес, задавая ему вопросы и внимательно выслушивая его, мы используем мощный инструмент для построения доверительных отношений. Если отношения ограничиваются только обслуживанием его заказов, то на схеме это выглядит так:

Такие отношения хрупкие, а уровень лояльности низкий. При первой выгодной возможности такой клиент, не задумываясь, перекинется к конкуренту. Укрепляйте и развивайте отношения с клиентом, стремитесь, чтобы нитей было как можно больше. Такую ситуацию можно изобразить вот такой схемой:

Зачастую заказ получает не тот, у кого предложение более выгодное, а тот, у кого крепкие взаимоотношения с клиентом.

Если клиент сейчас не готов к сотрудничеству, то просите разрешения информировать его о новинках и изменениях условий сотрудничества в будущем. Ждите, когда конкурент «споткнется». Если клиент увидит, что вы стабильны и не «продавец одного дня», возможно, он сделает заказ и у вас.