Квартирные цепочки. Как риелтору получать Х3 от одной сделки - страница 4

Вся эта ситуация произошла практически одним днем: вечером все участники договорились и приняли решение И завтра должна была состояться сделка. Но вмешательство очевидного внешнего фактора все отменило.

И риэлторов уже не было возможности убедить, что-то переиграть. Соответственно, там был возврат денег, причём очень эмоциональный. И люди остались неудовлетворенными.

И к этому тоже нужно быть готовым риэлтору, берущемуся за сложные квартирные цепочки.

Когда мы говорим о квартирных цепочках, нам надо ввести новый термин: не ЛПР – лицо принимающее решение, в его традиционном понимании. В альтернативных сделках, мы должны говорить о представителях ЦПР – центра принятия решения. Потому что центр принятия решения, не сфокусирован в одном человеке, от распределен в некотором сообществе интересантов, а человек с которым мы общаемся в рамках сделки – только их представитель.

Часто бывает так, что клиент вроде принимает решение, и риэлтор думает, что процесс пошел, нужно не забывать о том, что этот человек придёт домой и говорится отчитается перед другими заинтересованными лицами. Которые вдруг решат, что они что-то теряют, начнут накручивать. Какой бы на ЛПР не был, да это его может быть всего лишь маска, роль, которую ему делегировали другие участники. И когда он приходит, в семью, тогда идёт разбор полётов, в результате которого происходят какие-то там коррективы в решениях, часто совсем неожиданные для риэлтора.

Именно поэтому риэлтор должен выработать иммунитет к таким сложных ситуациям. Когда клиент вечером говорит, что: «Да, я беру объект» или «Да, я готов внести аванс»,, я всегда говорю своим коллегам, сотрудникам, что пожалуйста, не следует спешить тратить деньги, которых вы ещё не заработали, потому что утро вечера мудренее. Когда речь идет о нескольких сотнях тысяч, наша задача – сначала убедить человека, которым мы общаемся. Далее дать ему необходимые аргументы, чтобы этот человек убедил сообщество ЦПР.

Одна из наиболее частых причин срыва альтернативных сделок, это то, что кто-то из сообщества ЦПР думает, чувствует, подозревает, что он в данном случае теряет, в отличие от тех, кто только приобретает.

Основные виды расчётов в альтернативных сделках на сегодняшний день это банковская ячейка и аккредитив. В чём разница между ними?

Банковская ячейка – это просто ящик, который мы арендуем и куда закладываем наличные денежки. Мы их при всех пересчитали, все их увидели

Аккредитив – тоже, ячейка только электронная куда мы закладываем денежки т переводом закладываем на счёт, который не принадлежит никому. Он принадлежит Сбербанку, допустим.

– Банку мы закладываем денежные средства, у которых есть определенные условия раскрытия, на счёт того человека, который должен получить по итогам сделки.

– Условия раскрытия – предоставление пакета документов.

– Пакет документов, в данном случае, это все зарегистрированные договора по каждому объекту.

– В результате должна состояться регистрация перехода права доступа к счету.

Ячейка тоже самое, только это коробочка в банке, которая открывается ровно в результате соблюдения этих же условий.

Разница между ними, только форма расчета: наличный и безналичный.

Берём цепочку из четырех объектов. Первый объект продаётся за за 10 млн, второй объект покупается за 9 млн, а третий объект покупается за 12 млн. То есть надо второму добавить 3 млн. Четвертый объект покупается за 14 млн. Опять покупатель должен добавить свои деньги.