♦ оценка емкости рынка по сервисным услугам и запасным частям;
♦ оценка доли емкости доли рынка, которую может захватить предприятие;
♦ расчет необходимого количества рабочих часов, сервисных постов и персонала;
♦ расчет объема продаж запчастей, сопутствующих товаров и площади склада.
Правила оформления витрин
Выставление всей номенклатуры в витринах – очень дорогой способ информации при нынешней стоимости помещений. Посетители магазинов запасных частей в большинстве случаев хорошо знают детали, за которыми пришли, и рассматривать витрины им нет необходимости. Видя изобилие выставленных в витринах или на полках запасных частей, посетители только в первый момент надеются быстро решить свои проблемы. Но уже через пару минут они устают от поиска нужной детали среди множества других. А цветовая и объемная сумятица витрин, которых явно не касалась рука профессионального художника-декоратора, производит эффект безвкусных пестрых обоев, раздражает, утомляет и торопит уйти.
Это совсем не преувеличение. Эргономика доказала возникновение стрессов и быструю потерю внимания в подобной среде. А ведь привлечение внимания клиента – это главная задача продавца. Уполномоченные дилеры автокомпаний вообще не держат запчастей на витринах – продавец находит в интерактивном компьютерном каталоге деталь с рисунком и описанием, показывает ее покупателю и включает в счет. Сформировав счет, продавец передает его на склад, который находится буквально за спиной, получает детали и отдает покупателю.
Что касается принадлежностей и сопутствующих товаров, то их экспозиция, конечно, обязательна. Это информация о существовании такого товара, о его преимуществах и привлекательности. Она необходима, чтобы привлечь внимание клиентов, вызвать интерес и способствовать появлению потребности. Вообще методы рекламы этих товаров аналогичны применяемым для рекламы ширпотреба.
Устраивая экспозиции, помните, что они должны рекламировать товары, фирму и персонал. Если надписи неразборчивы или их нет – это плохо характеризует персонал и фирму.
Одна из причин упущенных продаж – отсутствие останавливающих внимание акцентов, сильный “информационный шум” для зрения, затрудняющая ориентацию бессистемность выкладки товаров. Для оформления витрин обязательно привлекайте профессиональных художников-декораторов. Профессиональное цветовое и объемное решение экспозиции притягивает взгляды надежнее, чем пестрое изобилие товаров.
На витринах держите только те товары, которые нужны для получения быстрого экономического эффекта. Витринные экспозиции немногих оригинальных запчастей применяются для того, чтобы напомнить клиенту о необходимости купить товары, которые обязательно потребуются в ближайшем будущем, подтолкнуть его купить их сейчас и здесь.
К таким товарам относятся:
• быстро изнашиваемые или подлежащие регулярной замене запасные части: элементы фильтров, щетки стеклоочистителя, ремни вентилятора, тормозные колодки, диски сцепления ведомые, манжеты тормозных цилиндров или цилиндры и т. п.;
• расходные материалы: масла, смазки, тормозная жидкость, антифриз, электролит, жидкость для омывателей стекол;
• инструменты: ключи, насос для подкачки шин, домкрат;
• принадлежности: аптечка, трос буксирный, огнетушитель, знак аварийной остановки.
Для увеличения продаж проводят несколько раз в год рекламные кампании внутри
