Маркетинг в автобизнесе и не только. Сборник чек-листов и советов - страница 7

Только постоянная совместная работа отдела продаж и отдела маркетинга приведёт к результатам, которые необходимы.

Не все руководители отделов продаж понимают важность взаимодействия с маркетингом. Отсюда возникают споры, начинаются недомолвки и появляются палки в колёсах, они обижают и наговаривают друг на друга. Мой вам совет: эмоции в сторону, только факты! Вспомните, что на работе в приоритете бизнес и ничего личного. И, если вам кто-то говорит, что такой-то показатель плох, то важно срочно распознать причину или отыскать обоснование. Нужно всего лишь найти общий язык и научиться разговаривать на этом языке цифр и показателей, чтобы объективно оценивать сложившуюся ситуацию.

В одной из компаний, куда меня пригласили работать, входящий трафик имел следующий микс: 60% звонков и 40% интернет-заявок. Основная задача, которая стояла передо мной на тот момент – это снизить количество интернет-заявок и увеличить количество звонков. Связано это было с тем, что конверсия из звонка в визит в автобизнесе всегда была выше, чем у интернет-заявок.

Решение было найдено при помощи сервиса обратного звонка.

Со своей стороны подготовила ТЗ моего «хочу» и отправила подрядчику, но не всё бывает безоблачно и, так как мы хотим с первого раза. С учётом того, что это была абсолютно новая разработка, и никто не знал, как это можно реализовать сначала получила отказ в реализации. Потом ещё и ещё и так несколько раз. Спустя какое-то время мы всё-таки договорились, и сервис обратного звонка был доработан, согласно моему ТЗ.

И вот готов новый код, который мы внедрили в формы обратной связи на наших сайтах. Эксперимент начался. По итогам первого месяца соотношение звонков к интернет-заявкам возросло в пропорции 80/20, а через несколько месяцев мы стали получать стабильный результат, где 98% – звонки и только 2% интернет-заявок. Это позволило увеличить и конверсию отдела продаж, потому что в автобизнесе, как я писала ранее, конверсия из звонка в продажу выше.

Но, не всегда звонок будет лучше, чем интернет-заявка. Выше описан кейс, который сработал в конкретном дилерском центре. Для того чтобы внедрить что-то новое необходимо проанализировать существующую ситуацию и оценить все показатели дилерского центра.

Возможно, именно в вашей ситуации нужно больше интернет-заявок, а не звонков. Всё зависит от конечной цели. Помимо количества и микса важно еще помнить и о качестве входящего трафика.

В арсенале современного маркетолога есть несколько инструментов, которые позволяют ему это делать.

С каждым днём эти инструменты становятся всё более продвинутыми и чуткими к тем или иным изменениям.

Ни один из сервисов сквозной аналитики не стоит на месте. Они придумывают новый функционал и ключевые показатели для отслеживания входящего трафика. Именно эти теги позволяют маркетологу определить с точностью «до» важные коэффициенты рекламных кампаний.

Но давайте не будем забывать, что качество входящего трафика можно отследить не только через разнообразные счетчики аналитики, но и через прослушивание звонков, а также обратную связь от отдела продаж.

Именно менеджеры отдела продаж, находясь на передовой, владеют информацией о клиентах и знакомы с их пожеланиями. Хотя не все осознают, какой важной информацией они обладают. И иногда забывают фиксировать данные в CRM-системе.

Маркетолог может работать в полях, но, как правило, ряд других задач возвращает к работе «в замкнутом пространстве». У маркетолога за «закрытой дверью» не всегда есть возможность оперативно понимать происходящее.