Итак, если мы предприниматель, то у нас есть Продукт, который мы можем дать другим людям. Если Продукт действительно хорош – для запуска сарафанного радио потребуетмся всего несколько продаж. Далее, текущие клиенты сами помогут нам найти новых. Так наши продажи будут расти и, «из гаража», мы переберемся в большие красивые магазины. Нам нужно будет мастабировать производство и сбыт, нанимая новых сотрудников и/или подрядчиков.
При такой идеальной схеме у нас будет только стабильный рост. Но, в обычной жизни все происходит немного иначе.
Как только Продукт становится хорошо известным и пользуется хорошим спросом – появляются конкуренты, которые делают подобный, но немного дешевле или с немного иными характеристиками. Им ведь нужно как-то отгрызть «свой кусок пирога».
На данном этапе, у нас возникает три пути:
1) свернуть бизнес,
2) задавить конкурента его же методом,
3) усовершенствовать Продукт.
Раз вы читаете эту книгу, значит первый вариант не для вас. Потому – пробуем иные.
Давайте снизим цену до минимума. Таким образом, мы заставим конкурента «свернуться». Если он лопнет – сможем вздохнуть с облегчением, НО… Это может сыграть злую шутку и с нами. Ведь наши покупатели, благодаря проведенной ценовой «резне» уже не будут покупать наш товар по старой цене. Кроме того, конкурент, как и мы, может выбрать более третий путь – усовершенствовать Продукт.
То есть, лучший аргумент для повышения интереса к Продукту – повышение его ценности. Например, лучше обычного пылесоса может быть более мощный, а лучше еще и экономный, а еще лучше и моющий, и очищающий воздух и т. д. Собственно затраты на разработку дополнительной ценности мы сможем заложить в стоимость и спокойно продавать паралельно как старый, так и новый Продукт. При этом, мы еще и получим новую аудиторию потребителей.
Главное понимать, что такой процесс цикличен. Нельзя «сидеть на попе ровно» и получать прибыль от неуникального товара. Конкуренция неизбежна, какой бы Продукт у нас не был. Потому, неизбежно и усовершенствование Продуктов конкурентов, появление более дешёвых «урезанных» и более дорогих «люксовых» вариантов, сопутствующих Продуктов…
Война за потребителя требует постоянного движения вперёд.
Собственно это движение и есть маркетинг. Итак, мы с вами пришли к первой задаче маркетинга — адаптировать Продукт под потребителя и ситуацию на рынке и, при появлении минимальных симптомов спада, оперативно инициировать создание дополнительной ценности Продукта.
Если мы упустим момент – этим воспользуются конкуренты. Примеров в истории более чем достаточно. Вспомните, хотя бы, Kodak или Palaroid.
При этом, не менее важным для увеличения продаж является «освоение новых территорий». Если наш Продукт нужен в нашем городе, в нем нуждаются и люди из соседнего. Только, когда мы выйдем за пределы своего маленького мира – столкнемся с ещё одной проблемой. Ведь мы уже успели позабыть, что изначально в своем регионе продажи у нас были мизерные – только близкий круг. Пока Продукт не опробовала первая сотня потребителей, вторая,… А вот тогда пошла жара. Но ведь там, где о нашем товаре ничего не слышали ситуация повторится. Соответственно, мы получаем вторую задачу маркетинга – подготовить потенциальных потребителей к новому, для них, Продукту.
То есть, на новом месте нам нужен «глашатай», который расскажет всем как круто в соседнем городе используют наш Продукт. А вы тут, мол, как без него вообще живёте?
