Читать онлайн Аркадий Теплухин - Мастер-класс эффективных продаж

«И осенью хочется жить

Этому продавцу: пьет в экстазе

С рынков росу»

«Экономические трехстишия под японцев» Т.А.

«87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами деятельности отделов продаж и занимаются поиском новых сотрудников».

Как сказал один из успешных бизнесменов: «Продать товар по низкой цене может каждый дурак. А вот продать по цене выше рыночной – удел немногих продавцов. Лучший способ прибыльно продавать – это продавать за счет ценности. Это тяжелее, потому что приходится напрячь мозги».

Что же объединяет этих эффективных продавцов? Каковы их основные качества? Какие методы подготовки используют?

В этой главе, попытаюсь дать, на мой взгляд, основные критерии оценки и методы продаж наиболее эффективных продавцов.

Кто мы?

После многочисленных наблюдений и сравнений работы успешных продавцов, я сделал простой вывод – все они обладают следующими основными качествами – они умны, с развитым воображением, цепкой памятью, чрезвычайно общительны и «уперты» в достижении цели. Их всех объединяет то, что они имеют ясно определенные и изложенные на бумаге цели, к которым всегда стремятся.

Так же, эти люди постоянно совершенствуют свои навыки, применяя различные методики и знания

Какие знания и методики применяют эффективные продавцы?

1. Предподготовка

В этом плане, наращивание эффективности в продажах, зависит от нетрудных действий со стороны продавцов.

Вы должны мысленно совершить продажу, прежде чем заговорите с покупателем. Независимо от того, приходит он к вам или вы к нему, нужно понять, что вы должны продать ему свой товар мысленно до того, как продадите его физически.

Если рассматривать и дальше возможности психологии для увеличения роста продаж, то можно выделить самый легкий метод, использование которого даст Вам и вашей компании постоянное наращивание конкурентного преимущества в продажах.

Это средство – «разыгрывание роли».

Наши действия, чувства и поведение всего лишь результат наших представлений и убеждений. Знание этого факта, дает продавцам мощный инструмент. Так же важно помнить следующее открытие в психологии 20 века – наша нервная система не в состоянии отличить реальность от того, что живо нарисовало наше воображение. Когда мы мысленно представляем себе продукт и его продажу (далее под продуктом понимаем как продукты, так и услуги) во всех деталях, то для нас это уже реально существующий готовый продукт и процесс его продажи.

Далее, самотренинг по эффективным продажам (Приложение В):

«Вы мысленно представляете себя в различных проблемных ситуациях и затем стараетесь справиться с ними в вашем воображении. В итоге вы знаете как поступать, если аналогичная или похожая ситуация возникнет в реальной жизни. Если вы знаете, как удовлетворить любопытство покупателя, ответить на вопросы, рассеять сомнения, то покупка состоится…

Тренироваться в роли продавца удобно по вечерам, в спокойной обстановке. Вообразите, что покупатель это вы, и выдвигайте различные претензии и требования, и постарайтесь для каждого случая найти верный ответ… Какая бы ситуация ни возникла на самом деле во время продаж, вы всегда в состоянии подготовиться к ней заранее, мысленно рисуя клиента, создающего проблемы, и себя, разрешающего их соответствующим образом. Этот метод хорош при любом виде продаж. Здесь, главное, написать все возможные вопросы и претензии покупателей конкретного бизнеса на бумаге, что бы ваше воображение давало реальные картины. Это практика требует максимальной свободы, без всякого нажима. Чтобы ее осуществить, вам нужно мысленно представить, что продажа осуществлена, до того, как встретитесь с покупателем. Самое прекрасное, что вы достигните совершенства в воображении. Вы делаете все совершенно правильно, на каждый вопрос даете самый лучший ответ, наилучшим образом встречаете каждое возражение и завершаете процесс продажей – набираете опыт.

Возникает вопрос – а сколько времени этой «накачкой» нужно заниматься? Ответ – по своей тематике (Вы продаете определенный товар или услугу) этим занимаются 21 день по 15 – 20 минут ежедневно. Почему 21 день? Это тайна за семью печатями. Есть одно определение —прочно нарабатываются нейронные связи новой привычки, но этого, доказать нельзя. Главное же – все действует.

2. Работа с клиентами

Одно из основных качеств эффективного продавца – это знание своего клиента и умение это знание использовать с выгодой для себя. Как такие продавцы работают с клиентами? На что сразу, при встрече, обращают внимание?

По мнению психологов, только 7% поступающей информации мы извлекаем из слов. Остальные 93% получаем невербальным путем. «Невербалка» – один из ключей для хороших продаж.

К «невербалке» относится внешний вид человека, в том числе его одежда, а также осанка человека, положение тела, жесты, мимика, манера речи. Так, в качестве примера, об осанке человека. «Осанка может быть вялой, заискивающей, располагающей, отталкивающей, показывающей волю или безволие. В зависимости от положения тела напрягаются различные мышцы. Это влияет на голос и психическое состояние. Если тело свободно, мышцы расслаблены, мы чувствуем себя уверенно» (Аллан Пиз «Язык жестов»). Умение продавца переводить эти сигналы, значительно облегчит начало переговоров и их успешное развитие. Он может сразу сообразить, с кем имеет дело.

СОВЕТЫ ЛУЧШИХ:

Джон О'Брайант, сотрудник George Nahas Oldsmobile, неоднократно завоевывавший титул лучшего продавца:

«Мы не оказываем давление на клиентов. Мы показываем хороший продукт по хорошей цене, и позволяем им самостоятельно принять решение. Я работаю изо всех сил над тем, чтобы слушать эффективно. Когда появляется покупатель, мы говорим о том, о чем он хочет говорить. Удивительно, как много интересного можно узнать, если ты просто слушаешь. Например, муж и жена пять лет ездили на Lincoln Town Car. Жена ненавидела его все пять лет, а муж даже не подозревал об этом. Моя философия: уделяй больше внимания клиенту, и ты сможешь продать автомобиль даже самому большому ворчуну в мире. Я это точно знаю. Он уже купил у меня три автомобиля».

Лучше и не скажешь – УДЕЛЯЙ БОЛЬШЕ ВНИМАНИЯ КЛИЕНТУ!

Можно ли продавцам научиться эффективности?

Эффективность не природный дар. Если нет, то вполне обоснованно возникает вопрос: в чем же она выражается? Чему и как нужно учиться, что бы стать эффективным? Это область знаний или просто навыки? Может ли она приобретаться путем многократного повторения процесса продаж? Все эти вопросы являются предметом моего изучения уже много лет. Я продаю сам и работаю с продавцами многих компаний как консультант на протяжении длительного времени – более 15 лет и определение роста эффективности продавцов для меня имеет огромное значение. Те эффективные продавцы, которых я знаю или о которых известно, сильно отличаются друг от друга способностями и темпераментом, знаниями и интересами. Но всех их объединяет одно важное свойство – они настойчиво добиваются выполнения важных для себя (и\или своей компании) задач. Поражает их умение получать положительный результат в любом деле, а не только в продажах, применяя определенные методики.

Другими словами, эффективность – это что-то вроде привычки, набора практических методов, которым всегда можно научиться, но которые сложно правильно применять на практике. Их надо заучить как таблицу умножения и все время тренироваться – необходима постоянная практика.

Существуют несколько основных элементов для повышения эффективности труда продавцов.

Во – первых, это знание всего цикла продаж, о котором я и рассказываю в этой книге. От начала и до конца. В этом цикле все этапы важны и требуют внимательного изучения и применения на практике.