3. Знание своего покупателя. «Кто владеет информацией, тот владеет миром». Пока нет данных о потенциальных покупателях, беспокоить их не нужно! «Как на войне, победитель в деловых переговорах не обязательно тот, кто сильнее. Это, как правило, тот, у кого больше информации об оппонентах».
4. Лучше связей, могут быть только связи. Как говорит Харви Маккей (великий продавец), без связей, даже мартышки не выживут. Плетите связи на всех уровнях и во всех структурах ваших покупателей (личные контакты и контакты на всех уровнях предприятий-покупателей).
5. Если дал слово, то держи его жестко, без ссылок на непредвиденные обстоятельства. Простой продавец неосознанно ищет пути к отступлению, лучший движется только вперед.
6. Продавайте решение проблем покупателя. Эффективные продавцы не продают «натуру». Они продают решение проблем покупателя. Они показывают покупателям ценность и получают ту цену, которая соответствует этой ценности. Подтвердим этот пункт примером:
Омид Кордестани, старший вице-президент по мировому сбыту и развитию компании Google, руководит командой сейлзов, состоящей из 90 человек:
«Когда в 1998 году появился Google, люди недоумевали, зачем миру нужна еще одна поисковая система. Мы сфокусировались на демонстрации ценности, которую компания привносит в жизнь своих пользователей и клиентов. Времена бума прошли. Больше нет места для ошибок или для людей, которые не умеют продавать. Поэтому мы очень тщательно подбираем наших продавцов. У нас сложный процесс найма. И мы так же осторожно относимся к нашим потребителям. Прежде чем продать, мы должны убедиться в том, что решение Google действительно подходит клиенту. Если мы не верим, что можем решить проблему нашего клиента, мы отказываемся от сотрудничества даже в том случае, если клиент готов заключить сделку. В краткосрочном плане это болезненная ситуация, но это верное решение с точки зрения долгосрочной перспективы. Например, два года назад мы отказались от многомиллионного контракта, потому что наш тогдашний продукт не мог по-настоящему решить проблему клиента. Контракт получил наш конкурент. Мы усовершенствовали наш продукт, а наш конкурент не смог выполнить обещанное. Теперь этот клиент работает с нами».
Совет Омида Кордестани: Не заключайте сделку, пока не будете уверены, что сможете решить проблему вашего клиента.
7. Берите ответственность на себя. Очень приятно перекинуть ответственность на кого – то другого, ну, хотя бы на своего менеджера или руководителя. «Я не могу продать их товар, их услуги их идеи. Потому что все, что мне дают для продажи – просто „отстой“. И вообще, только я в „шоколаде“, остальные зря землю топчут».
8. Научитесь распознавать и использовать появляющиеся возможности. Возможности видят только сильные продавцы. Их «локатор» настроен на поиск перспективных возможностей. У них есть позитивная установка.
9. Просто действуйте, всегда, при любых условиях. Поставив цели и начав путь к их достижению, можно всегда рассчитывать на успех и везение. Бездействие подрывает силы и продажи, становятся вялыми. И уже не обойтись без виагры.
Ты и твоя речь. Основное оружие продавца
«Твоя речь должна быть мощной и искусной, ибо сила человека заключается в его языке и слова его сильнее целого войска»
Фараон Птахотепом
Конечно, при переговорах (продажах), стоит придерживаться правила 60% на 40% – говоришь меньше, чем слушаешь. Но возникает закономерный вопрос – а как говорить, что бы зажечь потенциального покупателя, вселить в него уверенность в правильности его выбора и продемонстрировать вашу интеллектуальную мощь? Я решил присмотреться, как этого достигают другие эффективные в жизни люди и как они сделали свою речь эмоциональной и проникающей. Собранные данные, а затем и их применение на практике, позволяют мне рекомендовать простой самотренинг.
