Мастерство продаж, книга-тренинг - страница 6

Выделение наиболее важных параметров анализа.

Вы можете использовать любые параметры, которые Вам нужно. Для примера приведу следующие параметры:

Да, необходимо собирать информацию о технических характеристиках продукции. Параметры для этого зависят от Вашего продукта. Вспомните о том, что чаще всего интересует Ваших клиентов – именно эти функции обязательно должны быть Вам известны как в своей продукции, так и в продукции конкурентов.

Также Вы собираете информацию о том, что происходит на рынке. Когда мы говорим о возможностях и угрозах, речь идет о рынке. Здесь мы обращаем внимание на тенденции рынка: поведение покупателей, структуры сбыта, конкурентную среду. Обязательно рассматриваем законодательство и политическую сферу (на эти факторы можно обращать меньше внимания, если Ваша компания еще не доросла до размеров монстра☺), при этом экономическое положение региона имеет значение всегда. Можно также рассмотреть социально-демографические факторы, технологии, экологию… То есть, мы обращаем особое внимание на те показатели окружающей действительности, которые могут помогать или мешать Вам и конкурентам в развитии бизнеса.

После того, как Вы собрали информацию,

Результаты заносятся в матрицу.

Возможности и угрозы, выявленные в процессе анализа, разбиваются на три группы по приоритетности, необходимости концентрации усилий и средств и тщательности мониторинга.

С учетом выявленных возможностей и угроз выделяются основные взаимовлияющие группы «Возможности – сильные/слабые стороны» «Угрозы – сильные/слабые стороны» и составляется соответствующая матрица.

Однако данный инструмент является профессиональным для маркетологов. Нам же для работы с клиентами может быть вполне достаточно первых двух пунктов анализа. То есть мы можем просто собрать информацию и разделить ее на сильные, слабые стороны.

После того, как мы собрали информацию о конкурентах, нам необходимо сравнить ее с информацией о нашей компании и наших продуктах. По результатам удобно составлять таблицы сравнительных характеристик. Из данных таблиц лучше всего видно: в чем же конкретно выигрывает наша продукция по сравнению с продукцией других производителей, поставщиков, магазинов и т. д. Я бы даже Вам рекомендовала составить отдельно список наших конкурентных преимуществ, чтобы не пришлось каждый раз выискивать их в таблице.

1. Для начала выберите конкурента, которого Вы планируете изучать. И соберите о нем информацию по предложенным в первом пункте параметрам. Можно брать все факторы, а лучше, конечно, только те, которые необходимы Вам для качественной работы с клиентами.

2. Для сравнения внесите характеристики Вашего продукта, которые соответствуют параметрам конкурентного. Занесите данные в таблицу:

Составьте список Ваших конкурентных преимуществ.

Да, этот вопрос относится больше, конечно же, к владельцам бизнеса и маркетологам. Однако, любому продавцу, который хочет продавать много и дорого, лучше знать ответ на этот вопрос. Несомненно, Вы запросто можете продать любому человеку, который обратился к Вам за Вашей продукцией. При этом если Вам необходимо сначала найти такого человека, то Вам имеет смысл знать ответ на вопрос: «Где искать ЕГО, моего клиента». А для этого Вам точно нужно знать, кто вообще может быть Вашим клиентом. Итак, кто же он, Ваш клиент?