Мастерство продаж, книга-тренинг - страница 7

В первую очередь нам нужно определить к какому типу бизнеса относятся наши продажи: «b2b (business-to-business – бизнес для бизнеса)» или «b2c (business-to-consumer – бизнес для конечного потребителя)». Если это «b2b», то нам нужно ответить на 2 вопроса: «Какие компании могут быть моими клиентами?» и «Кто в этих компаниях может быть моим клиентом?». Если же это рынок «b2c», то достаточно описать только самого человека, который может пользоваться Вашими услугами и продуктами.

Итак, в зависимости от Вашего типа бизнеса, выберите для себя либо оба вопроса, либо только один.

1. Опишите, пожалуйста, те компании, которые могут пользоваться Вашими продуктами, услугами. Укажите их вид деятельности, объемы продаж, региональную расположенность, структуру принятия решений и т. д. Для описания тоже можно пользоваться параметрами, которые мы изучали в SWOT-анализе.

2. Опишите, пожалуйста, социофизические характеристики Ваших потенциальных клиентов (пол, возраст, социальное положение, уровень дохода и т. д.), а также их возможные потребности.

Теперь нам надо всего лишь типологизировать наших клиентов – отнести их к тем или иным группам.

Такую типологизацию можно производить исходя из нескольких параметров.

Первый и самый важный аспект – это потребности наших клиентов. Например, если Вы занимаетесь продажей бытовой техники, то Вы можете различать своих клиентов по следующим видам потребностей: в той или иной группе товаров (стиральные машины, телевизоры и т. д.) и сложности их покупки: единичный товар либо группа товаров. Также Вы можете в разные группы поместить покупателей продукции для собственного пользования или покупателей товаров для своих нанимателей, друзей. Выбор возможных видов потребностей зависит от Вашей продукции.

Следующим фактором типологизации клиентов может послужить уровень их возможных финансовых вложений. Например, один клиент может закупить Вашу продукцию на 12 миллионов рублей, а другой – на 10 тысяч. Таким образом, можно разделить покупателей на группы, например: VIP, средний, начинающий и т. д.

Далее мы можем выбирать и другие параметры, которые важны для нашего типа бизнеса и нашего продукта.

Зачем нам нужно типологизировать покупателей? Да, абсолютно верно, нам проще будет подготовиться к работе с различными группами наших потребителей. Просто во время подготовки нам нужно будет предусматривать не абсолютно всех людей в этом мире, а только группы своих клиентов. Мы сэкономим энергию и силы, готовя не шесть миллиардов вопросов для каждого человека, а всего лишь по 20–30 вопросов для каждого типа клиентов.

Это упражнение является продолжением предыдущего. Заполните, пожалуйста, таблицу:

Теперь у Вас есть очень простой и действенный инструмент для подготовки к встрече с клиентом.

Если Вы продаете продукцию в сфере «b2b», то Вам к этому инструменту необходимо добавить еще информацию конкретно о клиенте, с которым Вы планируете проводить переговоры. Об этом мы будем говорить дальше. Если же Вы работаете в потребительском секторе, то типологии Вам вполне достаточно для подготовки непосредственно к взаимодействию с клиентом. Также Вы можете пропустить несколько абзацев нашей книги, а именно: «Создание базы данных потенциальных клиентов» и «Какую информацию необходимо собирать о клиенте».