Мастерство Продаж - страница 5

Продавец: «Почему вы считаете его сложным?»

Клиент: «У нас не хватает времени на обучение сотрудников».

В итоге продавец может понять, что главная проблема клиента – это не только программное обеспечение, но и недостаток времени на обучение. Это позволит предложить не только новый продукт, но и программу по быстрому внедрению и обучению персонала.

Определите болевые точки

Болевые точки – это конкретные проблемы или неудобства, которые переживает клиент. Важно выявить их и предложить решение, которое поможет избавиться от этих неудобств. Часто болевые точки связаны с потерей времени, денег, ресурсов или качеством жизни.

Для выявления болевых точек можно использовать такие вопросы:

«С чем вы сталкиваетесь каждый день, что вызывает у вас неудобства?»

«Какие ошибки или проблемы чаще всего происходят в вашем процессе?»

«Что больше всего вас беспокоит в текущей ситуации?»

Узнав о болевых точках, продавец может предложить решение, которое точно соответствует этим проблемам. Например, если клиент жалуется на длительное время обработки заказов, решение может включать внедрение более быстрого и автоматизированного инструмента.

Изучите прошлый опыт клиента

Иногда клиент сам не до конца осознаёт свою проблему, но у него есть негативный опыт использования предыдущих решений или продуктов. Изучив этот опыт, продавец может выявить истинные проблемы и предложить лучший вариант.

Вопросы для изучения прошлого опыта:

«Какие решения вы использовали ранее для решения этой проблемы?»

«Что вас не устраивало в прошлых продуктах?»

«Почему вы решили искать новое решение?»

Эти вопросы помогают продавцу понять, чего клиент хочет избежать в будущем и какие улучшения ожидает.

Наблюдайте за клиентом в действии

В некоторых случаях, особенно в B2B продажах или при продаже сложных продуктов, можно предложить наблюдать за работой клиента или его бизнесом. Это даст возможность увидеть проблемы на практике и предложить более точные решения.

Например, если вы продаёте программное обеспечение для управления проектами, попросите клиента показать, как он использует существующие инструменты, чтобы наглядно увидеть сложности и предложить более эффективное решение.

Продукт как решение проблемы

Когда вы выявили проблемы клиента, следующей задачей является адаптация вашего продукта под эти нужды. Важно продемонстрировать, как именно продукт решит конкретные задачи клиента, избавит его от болей или улучшит текущие процессы. Ваша презентация должна быть построена вокруг ценности, которую получает клиент.

Подчёркивайте, как ваш продукт помогает клиенту достичь своих целей.

Приводите конкретные примеры или кейсы, которые показывают, как другие клиенты решили свои проблемы с помощью вашего продукта.

Убедитесь, что клиент видит не просто характеристики, а реальные выгоды и результаты.

Пример: если клиент жалуется на потерю времени при обработке данных, вы можете предложить продукт, который автоматизирует этот процесс и покажет, сколько времени он сэкономит благодаря этому.

Продажа как решение проблемы – это ключевой подход, который помогает строить доверительные и долгосрочные отношения с клиентами. Понимание реальных нужд и проблем клиента позволяет предложить точное и эффективное решение, что значительно повышает шансы на успешную сделку и дальнейшее сотрудничество.

Как правильно задавать вопросы, чтобы раскрыть потребности?