Математика образовательного бизнеса. Как сделать социально значимый проект прибыльным и эффективным бизнесом. Пошаговое руководство - страница 4
Знаю, вы ждете от меня универсального совета, как все-таки создать свое уникальное ценностное предложение. Но я не верю, что есть одна формула, подходящая для всех, как нет и универсальной формулы создания художественного шедевра. Однако несколько подходов к созданию УЦП я вам все-таки дам.
УЦП по узкой нише внутри широкой ниши
Пример:
Широкая ниша – математика для школьников.
Узкое нишевание – олимпиадная математика.
Сузить нишу можно:
– по профессии (для врачей, для юристов, для айтишников),
– по глубине погружения в предмет (олимпиады, турниры),
– по целям ученика (экзамены, соревнования),
– по специфике (американское произношение, для беременных, для детей с ОВЗ).
УЦП по необычному формату обучения
Пример:
Ниша – репетиторские услуги по разным предметам школьной программы.
Формат – 15-минутные занятия каждый день.
УЦП по отстройке от конкурентов – дать рынку то, чего еще нет
Пример из практики моей сети образовательных центров подготовки к ЕГЭ и ОГЭ:
– Гарантия возврата оплаты, если ученик не сдаст экзамен (это была отстройка по качеству продукта и ответственности за результат).
– Четвертый предмет в подарок при покупке пакета подготовки по 3 предметам.
В 2017 году никто из конкурентов не предлагал подобное, что позволило мне быстро завоевать место в очень конкурентной нише подготовки к ЕГЭ в Москве.
УЦП «два в одном»
Примеры:
Арт-занятия на английском языке.
Детский центр с коворкингом для мам.
УЦП вокруг растущего тренда
Сейчас среди растущих трендов: формат семейных классов, STEM (Science, Technology, Engineering and Mathematics), изучение китайского языка.
Комбинируя и адаптируя под себя эти подходы, можно создать именно ваше уникальное ценностное предложение.
Глава 5. Как сформировать продуктовую линейку образовательного бизнеса, которая будет сама себя продавать
Продуктовая линейка – это ассортимент образовательных продуктов и сопутствующих товаров, которые предлагаются целевой аудитории в вашем центре, студии или школе.
Самые распространенные варианты формирования линейки в частном образовании такие:
по возрастам:
– для малышей 1—3 года,
– для детей 4—6 лет,
– для школьников 7—10 лет и т. д.
по большим категориям:
– развивающие занятия,
– творчество,
– в помощь родителям,
– движение и др.
по уровням и целям обучения:
– общий курс для взрослых,
– разговорный английский для взрослых,
– подготовка к международным экзаменам и проч.
по размеру учебной группы:
– индивидуально,
– в паре,
– в мини-группе.
Иногда образовательные проекты и вовсе просто перечисляют все направления:
– логопед
– раннее развитие
– рисование
– скорочтение и т. д.
В чем проблема всех вышеперечисленных подходов? Мы осознанно или неосознанно «заставляем» клиента выбирать:
ИЛИ то, ИЛИ это
ИЛИ раннее развитие, ИЛИ творческие занятия
И мы не управляем LTV клиента (LifeTime Value, или «пожизненная ценность клиента») – метрикой, представляющей собой общую сумму денег, которую клиент приносит компании в течение всего периода сотрудничества. LTV напрямую зависит от того, как часто и как долго покупает наши продукты каждый клиент.
Как итог: клиент покупает в нашем проекте мало продуктов и уходит искать остальные нужные ему курсы в других образовательных центрах. В то время как правильная продуктовая линейка должна предлагать клиенту понятный маршрут потребления наших образовательных продуктов.
Как же это обеспечить?
1. Построить цепочку потребностей целевой аудитории, помня, что актуальность запросов клиентов может меняться с течением времени.
Похожие книги
