Материально-техническое снабжение на современном предприятии от А до Я - страница 29

Разработка категорийной стратегии начинается с глубокого анализа рынка, поставщиков, новых технологий и моделей ТСО по данной категории. Изучаются такие аспекты, как уровень конкуренции и консолидации поставщиков, структура и динамика цен, ключевые тренды спроса и предложения, потенциал новых технологий и субститутов, полная структура затрат, профиль рисков в цепочке поставок. Для этого используются различные аналитические методы и источники информации – исследования рынка, база контрактов и счетов, запросы информации поставщикам, встречи и переговоры, внешние бенчмарки, отраслевые издания и выставки.

На основе анализа рынка и бизнес-приоритетов ставятся амбициозные, но реалистичные цели по улучшению ключевых категорийных показателей в разрезе качества, затрат, инноваций, надежности и устойчивости поставок. Например, снижение ТСО категории на 15% за 3 года за счет консолидации объемов, оптимизации спецификаций, локализации поставщиков. Или обеспечение 99,5% надежности поставок МТО для непрерывного производства газировки за счет внедрения практик совместного планирования и VMI с ключевыми поставщиками ингредиентов. Или вывод на рынок первого в отрасли автомобиля с кузовом из углепластика благодаря стратегическому партнерству и совместной разработке с поставщиком инновационных композитов.

Достижение этих целей требует выбора оптимальной комбинации методов и инструментов закупок, адаптированных под специфику каждой категории – от простого автоматизированного конкурса до стратегического сорсинга и управления взаимоотношениями с поставщиками. Для некритичных категорий типа "рычаги" фокус – на максимизацию конкуренции и получение лучшей цены за счет консолидации объемов, стандартизации спецификаций, проведения онлайн-аукционов. Для стратегических категорий более важны обеспечение надежности и устойчивости поставок, внедрение инноваций, снижение совокупных затрат и рисков всей цепочки.

Поэтому здесь применяются методы стратегического сорсинга – проведение предварительных RFI для изучения возможностей рынка, многоэтапных конкурсов с переговорами, заключение средне- и долгосрочных контрактов с разделением рисков, и выгод, управление эффективностью и развитием поставщиков. Часто лучшим решением для стратегических категорий становится стратегическое партнерство – совместная разработка новых продуктов и технологий, интеграция инжиниринговых и логистических процессов, открытое обсуждение структуры затрат (open book costing) для поиска оптимизационных возможностей, разделение ответственности за качество, сервис и непрерывное улучшение.

В то же время, даже при выборе партнерской стратегии взаимоотношений, категорийный менеджер должен сохранять хотя бы минимальную конкуренцию, иметь запасные варианты для ключевых позиций. Поэтому неотъемлемой частью категорийной стратегии является система управления рисками, обеспечивающая их своевременное выявление, оценку, митигацию и мониторинг. Она включает в себя методы диверсификации поставщиков (минимум 2-3 источника для критичных позиций), анализ и мониторинг финансовых и операционных рисков по стратегическим поставщикам, проработку альтернативных спецификаций и субститутов на случай форс-мажора, создание страховых запасов МТР под ключевые риски, использование инструментов хеджирования валютных и ценовых рисков.

Разработанная категорийная стратегия должна пройти процедуру защиты и утверждения кросс-функциональным комитетом, включающим представителей высшего руководства, финансов, НИОКР, производства, маркетинга и продаж. Она становится своего рода контрактом между категорийной командой и внутренними клиентами, определяющим зону ответственности, уровень полномочий и ресурсов, которые категорийный менеджер получает для реализации утвержденных целей. В дальнейшем на основе категорийной стратегии строятся детальные планы закупок, бюджеты, ключевые инициативы и проекты, система КПЭ и мотивации для команды и отдельных сотрудников.