Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих - страница 5

«Немые» видеозаписи были показаны зрителям, не знакомым с преподавателями, чтобы те оценили эффективность их работы.

Одной группе показали 10-секундный ролик, другой – 5-секундный, третьей – 2 секундный. Каково же было удивление самих психологов, когда результаты всех групп оказались идентичными с мнением студентов, проучившимся у преподавателей полгода!

То же самое происходит с презентацией вашей компании. При первом разговоре с потенциальным клиентом менеджер делает мини-презентацию компании, ту, которая может создать первое впечатление. Ваш собеседник хочет оценить, стоит ли уделять время Вам. Это он делает в первые секунды.

Мини-презентация помогает ему принять это решение.

Как же составить мини-презентацию, которая позволит «зацепить» потенциального клиента?

Представьте, Вы смотрите интереснейший фильм. К Вам подходит кто-то из родственников (мама, брат, сын) и начинает что-то говорить. Ваша реакция? Либо отмахнетесь: «Давай потом!». Если человек проявит настойчивость, послушаете вполуха с раздражением, покиваете головой: «Да понял я, понял! Сделаю!» И скорее всего забудете. Либо после фильма, помня, что какой-то раздражитель был и от Вас что-то хотели, пойдете и уточните.

Как привлечь Ваше внимание?

Ваши варианты?

Самый дерзкий способ: выключить телевизор.

Щадящий – выключить звук и задать вопрос, который для Вас актуален.

Чего вы этим добьётесь?

Переключите ВНИМАНИЕ на себя.

Вызовете ИНТЕРЕС.

«Миш, сигнализация сработала. Не знаешь, какие парни у твоей машины крутятся?»

Покажите мне того человека, который после этих слов решит сначала досмотреть фильм, а потом посмотрит, кто там вокруг машины крутиться.

Вы всего лишь двумя предложениями вызовете ЖЕЛАНИЕ совершить необходимое ДЕЙСТВИЕ.

Маркетинге такая модель называется AIDA

A – Attention Внимание

I – Interest Интерес

D – Desire Желание

A – Action Действие

Ее используют для создания рекламных текстов, коммерческих предложений, презентаций. И она работает!

Ваша мини-презентация по сути реклама Вас и вашей компании.

Что интересно людям?

– Новинки,

– эксклюзив,

– новости,

– внимание

Что хотят люди?

– Заработать,

– решить свою проблему (избежать ее)

– быть значимыми

Допустим, Ваша компания продает оптом мебель.

«Здравствуйте, Павел Геннадьевич! Меня зовут Максим Иванов, я из компании „Мебель-сервис“. Хочу предложить новинки, которые вызвали настоящий ажиотаж на выставке в Москве. (пауза) А главное, новые модели с первых дней продаж стали пользоваться повышенным спросом у покупателей».

«Здравствуйте, Павел Геннадьевич! Меня зовут Максим Иванов, я из компании „Мебель-сервис“. Мне посоветовал к Вам обратиться Игорь Петрович, сказал, что все вопросы по сотрудничеству решаете Вы. (пауза) У нас для Вас специальное предложение, которое действует всего 1 неделю…».

«Здравствуйте, Павел Геннадьевич! Меня зовут Максим Иванов, я из компании «Мебель-сервис». Какую мебель нравится больше всего продавать Вашим продавцам? (Пауза). Скорее всего ту, которая продает себя сама благодаря интересному дизайну и невысокой цене. (пауза)

Наша компания производит как раз такую мебель.»

Итак, внимание привлекли и интерес вызвали. Теперь стоит перебросить «мостик» к основной презентации.

«Павел Геннадьевич, давайте вместе посмотрим каталоги. Это займет совсем немного времени, зато у Вас будет наглядное представление о том, насколько наша мебель соответствует предпочтениям Ваших покупателей».