Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих - страница 7

– окно в среднем меняют раз в 20 лет,

– мебель покупают раз в три года,

– стригутся раз в месяц – полтора,

– хлеб покупают каждый день,

– работники офиса обедают в кафе каждый день, кроме выходных,

– одежду покупают раз в сезон,

– белье – каждый месяц,

– картридж заправляют в среднем раз в 2 месяца,

– принтер меняют раз в 2 года

и так, и далее.

Чем дороже товар или услуга, тем больше времени уходит на то, чтобы принять решение по поводу покупки.

В сфере В2В действуют и другие законы. Когда начинается сезон продаж, то вопрос стоит уже даже не в цене и каких-то дополнительных условиях, а в том, ЧТОБЫ БЫЛО. Например, для производства холодильных витрин нужна медная трубка определенного диаметра. И если ее нет в наличии по каким-то причинам у постоянного поставщика, то закупщик готов приобрести ее и дороже обычной цены у другого поставщика. Потому что иначе встанет производство, предприятие начнет нести убытки.

Поэтому в В2В ответ «Нам не надо» еще не означает, что вообще не надо. Просто «СЕЙЧАС не надо».

Простая арифметика показывает, чем больше контактов, тем больше сделок.

Это значит, если в день вы обзваниваете 100 потенциальных клиентов, то реальных клиентов у Вас будет больше, чем у менеджера, который делает 50 звонков и меньше, чем у менеджера, который делает 150 звонков в день. Если Вы в день проводите 2 встречи, а Ваш коллега – 4, то КЛИЕНТОВ у Вашего коллеги будет больше. Делайте выводы. Мы проводили замеры и выяснили, что на совершение 50 холодных звонков требуется в среднем 50 минут. Это всего меньше 1 часа из 8 часов рабочего дня. Совершать 150—200 звонков реально. Единственная сложность – с непривычки может начать «садиться» голос. И это быстро проходит.

Продажи есть всегда.

Просто очень часто менеджеры делают недостаточно звонков и проводят недостаточно встреч.

Как может выглядеть воронка продаж в зависимости от профессионализма менеджера?

Таблица №2 (Цифры в разных регионах, бизнесах, а также в зависимости от сезона могут отличаться).

Посмотрите, как влияет профессионализм на воронку продаж.

Это означает лишь одно: надо постоянно шлифовать свое мастерство. Что Вы сейчас и делаете.

«Учиться, учиться, учиться!» Как завещал Ильич. Умный человек был.

Что делать, чтобы шлифовать мастерство менеджера по продажам?

– Читать литературу по продажам

– Слушать аудиокниги по продажам, смотреть видеоуроки по продажам

– Посещать тренинги по продажам

Как Вы думаете, этого достаточно?

Нет. Почему?

А потому что надо еще все эти знания применять. Действовать надо.

Есть любопытное исследование. Если Вы не примените новые знания в течение 72 часов, Вы уже вряд ли их будете применять. Забудете. И все. Через какое-то время надо снова изучать то же самое. Поэтому, узнали новое – сразу действуйте.

Более того, скажу по секрету, так действуют все миллионеры. Не откладывают в долгий ящик, а берут и делают… или поручают подчиненным.

На наших курсах менеджеров по продажам очень много практики, потому что без нее все знания заталкиваются в дальний угол мозга и начинают пылится и портиться. А оно Вам надо?

Так что действуйте, действуйте, действуйте. Кстати, как раз об этом книга «К черту все, берись и делай!» Ричарда Бренсона.

Не откладываем книгу и начинаем читать о холодных звонках, обязательной составляющей работы менеджера по продажам.

Домашнее задание

Задание №7

– Составьте свою воронку продаж и посмотрите, над какими этапами Вам стоит поработать, чтобы получить больше клиентов. А значит, и больше продаж, и больше денег.