Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих - страница 8

– Что Вы мечтаете приобрести в ближайшее время? Улучшая конверсию на каждом этапе продаж, Вы приближаете свою мечту. Ради этого стоит потрудиться.

Телефонные звонки подразделяют на три группы:

«Холодные» звонки. Вы звоните совершенно незнакомым людям в компанию и стараетесь заинтересовать их вашим товаром или услугами

«Теплые» звонки. Вы накануне уже сделали холодный звонок, узнали, интересен ли Ваш продукт компании, отправили коммерческое предложение и теперь предстоит продажа.

«Горячий» звонок – клиент сам звонит в компанию, ему уже интересен Ваш продукт, он готов купить сейчас.

«Холодные» звонки не любят и продавцы, и покупатели.

Потенциальные клиенты, потому что незнакомые люди врываются в их жизнь и нарушают привычный порядок.

За то,

– что на том конце провода от них что-то хотят,

– что на вежливую речь приходится отвечать отказом,

– что попадают не по адресу,

– что предлагают то, что неинтересно им лично…

Продавцы, потому что приходится выслушивать десятки отказов, переадресаций, иногда и откровенной грубости, пока, наконец, аллилуйя! «Тот, кто сидит в Трубке» не обрадуется Вам искренне.

Ради этой искренней радости и будущей продажи и звонят тысячи телемаркетологов, операторов на телефоне, менеджеров по продажам.

И все же холодные звонки продолжают оставаться одним из эффективных способов привлечения новых клиентов в сфере В2В.

Как «не выгореть» на холодных звонках, как продолжать улыбаться «Тому, кто сидит в Трубке»?

На самом деле все достаточно просто.

УЛЫБАТЬСЯ

Получили отказ – ХОРОШО. Следующий!

Не взяли трубку – ОТЛИЧНО. Как им не повезло! Следующий!

Заинтересовались предложением – ЕЩЕ ЛУЧШЕ! Следующий!

НАЧАЛИ ЗВОНИТЬ – ТАК ЗВОНИТЕ!

НЕ мучайте свой мозг пустыми переживаниями:

А почему он так разговаривает,

А почему им не надо,

А может, я не то продаю,

Наверно, весь рынок уже поделен,

У всех все так здорово, и я со своим товаром,

Ни у кого нет продаж, и у меня не будет,

Почему всем везет, а мне – нет

НЕ ВЕЗЕТ – ТАК САМ ВЕЗИ(народная мудрость)

Прозвонили 2 часа, перерыв 15 минут, снова звонки. Не забывайте клиентскую базу заполнять.

В таком темпе легко делать 150 звонков и больше. Звонки на самом деле занимают малую толику рабочего времени. Настоящими поглотителями времени являются… Впрочем, об этом ниже.

Позвонил, договорился о следующем контакте, отослал коммерческое предложение.

Позвонил, сделал мини-презентацию, договорился о следующем контакте.

Позвонил, сделал мини-презентацию, затем презентацию, выслал договор и счет (Такое развитие событий тоже бывает).

Поглотители времени при холодных звонках

Что у нас получается? Стоит убрать хотя бы 2 основных поглотителя времени, как производительность резко возрастает. А самое главное, чтобы их убрать не нужны помощники. Все это Вы сможете сделать САМИ. Вот так.

Учитесь заполнять информацию о клиенте сразу во время разговора, вбивая в базу.

Для этого пользуйтесь удобной гарнитурой (наушниками и микрофоном). Сэкономите массу времени и не будете при норме чувствовать себя как выжатый лимон.

Переговоры и продажи бывают не только при личных встречах. Сегодня все чаще они проводятся по телефону и скайпу. Благодаря интернету открылись колоссальные возможности. Конечно, переговоры будут занимать гораздо больше времени. Если в среднем на один холодный звонок уходит 1 минута, то на переговоры может уйти и час. Значит, количество звонков уменьшится. Тот, кто делает много холодных звонков, со временем становится профи в этом деле с высочайшей конверсией. Однако, ему может быть трудно вести непосредственно сами переговоры. Как поступить владельцу в этом случае?