Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих - страница 9

Вы знаете о Генри Форде? Реактивный успех к нему пришел, когда он решил на полную мощь использовать возможности конвейера. К слову, конвейер использовался и раньше. Просто Генри Форд поставил на конвейер технически сложную продукцию – автомобиль.

Наибольший успех пришёл к фирме после начала выпуска модели Ford T в 1908 году. В 1910 году Форд построил и запустил самый современный завод в автомобильной промышленности – хорошо освещенный и хорошо вентилируемый «Хайленд парк». На нём в апреле 1913 года начался первый эксперимент по использованию сборочного конвейера. Первой сборочной единицей, собранной на конвейере, стал генератор. Принципы, опробованные при сборке генератора, применили ко всему двигателю в целом. Один рабочий изготавливал двигатель за 9 часов 54 минуты. Когда сборка была поделена на 84 операции, производимых 84 рабочими, то время сборки двигателя сократилось больше, чем на 40 минут. При старом способе производства, когда автомобиль, собирался на одном месте, на сборку шасси уходили 12 часов 28 минут рабочего времени. Была установлена движущаяся платформа и различные части шасси поступали или при помощи крюков, подвешенных на цепях, или на небольших моторных тележках. Срок изготовления шасси сократился более чем вдвое.

Каждый руководитель может организовать конвейер продаж в своей компании. Нужно только разделить функции менеджеров.

1 функция – работа с потенциальными клиентами на исходящих и входящих контактах,

2 функция – ведение переговоров,

3 функция – работа с постоянными клиентами, с вип-клиентами

Более подробно узнать об этом, можно записавшись на бесплатную консультацию на нашем сайте: http://topprodazhi.ru2

У начинающего менеджера есть 3 этапа развития. Именно развития. Потому что карьера приложится.

1 этап – умение работать с потенциальными клиентами в самом начале. Здесь менеджер выступает в роли охотника за потенциальными клиентами. Очень полезный навык. А самое главное он быстро нарабатывается при определенной подготовке:

Скрипты продаж3 + отработка возражений творят чудеса. Главное – не лениться. Конверсия получается очень хорошей.

Часть начинающих менеджеров задерживаются на этом этапе долго, большая же часть, после получения определенных навыков вступает на следующую ступень.

2 этап – умение вести переговоры. Это самый захватывающий этап. Самый интересный и самый сложный одновременно. Мало найти потенциального клиента, надо еще склонить его к покупке. А этого хотят, как минимум, еще 10 ваших конкурентов. На этом этапе требуется и знание психологии, техник продаж, артистизм, умение красиво говорить и еще много чего.

3 этап – умение работать с постоянными клиентами. Продать 1 раз мало. Важно, продавать много и постоянно. Важно удержать Вашего клиента, оградить его от натисков Ваших конкурентов. Как крестьянин заботится о своем саде, так менеджер по работе с постоянными клиентами заботится о своих клиентах и помогает им стать богатыми и счастливыми. Своевременная отправка предложений об акциях, оповещения о новинках, быстрая обработка документов, сверхскоростное реагирование на ситуации с возможным браком, пересортом, задержками, заменой документов… Все это может повлиять на сотрудничество. На действительно плодотворное сотрудничество, на которое так надеются.

Можно выделить еще и 4 этап. Это работа с ВИП-клиентами. Это особый раздел взаимоотношений, особый подход и другой уровень. Впрочем, он тоже достижим. Практически все приемы, о которых Вы узнаете в этой книги и которые закрепите на практике, работают при продажах ВИП-клиентам. Однако, это большая тема и об этом в следующий раз. На 4 этапе пригодятся наверняка навыки 2 и 3 этапа