Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих - страница 11

Сделать все задания. В течение 1 недели. Кстати, можете неплохо заработать.

Звонок в компанию.

– Здравствуйте, компания «Нонсенс». Мы предлагаем Вам современное оборудование для торговых залов. Сейчас у нас акция: при заказе до 15 ноября скидка 12% при заказе до 12 ноября скидка 15% при заказе до 10 ноября скидка 17%.

– Нам ничего не надо. У нас все есть.

– Оборудование изнашивается, а сейчас вы можете купить со скидкой и сэкономить.

– Нам не надо.

С кем разговаривал менеджер? Неясно. С секретарем, рядовым продавцом или все-таки с Лицом, Принимающим Решение. Если с рядовым продавцом, то ему точно не надо. Потому что в его голове сразу всплывают дополнительные проблемы, связанные с установкой торгового оборудования.

Так вот.

Задача №1 для менеджера по продажам в первую очередь выйти на Лицо,Принимающее Решение:

Это значит, если решение принимает директор, то попросить соединить с директором, если Вы звоните в отдел закупок, то попросите соединить с начальником этого отдела, если по рекламе, то в отдел маркетинга. Если не знаете к кому обратиться, то директор – беспроигрышный вариант.

– Здравствуйте, компания «Нонсенс», Артур. Соедините меня, пожалуйста, с директором.

– Его нет на месте. Вышлите коммерческое предложение.

– Обязательно это сделаю. Скажите, вас как зовут?

– Елена.

– Очень приятно, Елена. А кто кроме директора еще занимается вопросами закупки торгового оборудования?

– Только сам директор.

– Елена, тут такое дело. У нас сейчас акция идет. Она всего несколько дней, скидки по ней до 17%. Согласитесь, это много. (пауза). Очень хотелось бы, чтобы Ваш директор ознакомился с нашим предложением как можно раньше. Как его, кстати, зовут.

– Игорь Евгеньевич.

– Спасибо, Елена. Еще один момент, Вы же тут давно работаете, все знаете. (пауза) Сколько у Вашей компании магазинов?

– …

– …

Задача №2. Выяснить, как в компании принимаются решения.

Как это сделать?

При помощи вопроса: «Скажите, пожалуйста, как в Вашей компании принимаются решения?».

И получаете ответ. Возможно, решение принимается 2—3 учредителями, возможно, окончательное слово за владельцем. Возможно, предложение будет отослано в головной офис.

Зачем Вам нужно знать ответ на этот вопрос? Чтобы быть готовым к очередному витку переговоров и иметь возможность подготовиться. Потому что можно месяцами звонить и мило разговаривать с хорошим человеком, но ни на шаг не продвинуться к продаже. Чем скорее Вы продадите, тем быстрее заработаете. Поэтому смело продвигайтесь к тому, кто действительно принимает решение.

Следующий вопрос: «Чем руководствуется обычно МИСТЕР Х, когда выбирает компанию для сотрудничества?»

Здесь Ваш собеседник, подскажет в каком направлении Вам нужно двигаться, какие возражения4 следует закрыть.

Простые вопросы, а сколько дополнительной информации! Именно она в дальнейшем облегчает ход переговоров.

Вот так мы и плавно перешли к следующему важному пункту:

Сбор информации о потенциальном клиенте

Если холодный звонок сам по себе служит инструментом сбора информации о потенциальном клиенте, то на первые переговоры идти неинформированным – это уже преступление.

Так, где брать эту самую информацию?

– Интернет

– Публикации в СМИ

– Через общих знакомых

– Сотрудников компании

– Слухи

– И так, и далее

Здесь Вы сначала собираете всю информацию, готовите Вашу презентацию с учетом выгод для Вашего потенциального клиента. А также показываете, как Вы сможете помочь ему отстроиться от конкурентов.