Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих - страница 14

Что ценит каждый руководитель? Профессионализм. Он сам профессионал и хочет общаться с профессионалами. Он ждет от Вас, что Вы разбираетесь в том, что продаете. Особенно, если Вы носите гордое название «менеджер», а не позиционируете себя как «оператор на телефоне».

Возникает вопрос, что делать, если у Вас не 50 товарных позиций, а 5000 или 20 000. Понятно, что за первые 2 месяца вы не выучите все характеристики. И за следующие полгода, скорее всего, тоже. Покупатели предпочитают задавать вопросы, а их сотни, тысячи по продукту и очень часто странные.

– Здравствуйте, у вас есть подвесная потолочная система, стоимость квадратного метра не более 135 руб, материал непромокаемый. Сами потолочные плиты из пенопласта, размер 60 х 60. Объем на 6000 м^>2. Точно знаю, что раньше такие были. Сможете найти – закуплю у вас еще керамогранит и смеси.

У менеджера сыграл спортивный интерес. Да и объемы по остальным закупкам неплохие. И нашел-таки. Действительно, в начале 2000-х годов популярностью пользовалась такая потолочная система. Дешевые, влагостойкие панели из пенопласта, использовать можно в промышленных помещениях. Один недостаток: из-за легкости потолочные панели взлетали даже при простом открывании двери. Приземлялись, как Вы понимаете, как получится. Заставляя владельцев стыдиться дыр в потолке и «напрягать» подчиненных. На современных строительных базах и производстве пенопласта ничего толком ответить не смогли. Однако трехдневные поиски не прошли даром: нашелся человек, который дал дельный совет и прояснил ситуацию.

В результате счастливы были все: заказчик, уже начавший терять надежду, менеджер, и две компании, на складах которых уже 4 года пылились позабытые всеми панели.

Это про находчивость и про то, что «кто ищет, тот всегда найдет» и не только. Сюда же можно отнести «По вере вашей…».

И это означает, что и проблему по запоминанию наименований позиций легко решить, достаточно систематизировать информацию удобным для Вас способом. Это в последствие пригодится, да и память на порядок улучшится.

Систематизация у всех может быть своя, главное, следовать простому алгоритму.

Давайте разберем с Вами на примере.

Краски.

Посмотрим, на что обращает внимание покупатель:

Применение: основа поверхности (дерево, металл и т.д.), для наружных и внутренних работ,

Основа (например, водная)

Цвет (для белых – степень белизны)

Укрывистость/расход

Цена

Таблица (Информация взята из свободных источников в интернете.

Краски

Каждый производитель стремится выпускать линейку продуктов. Основа у них приблизительно одинаковая, разница в качестве добавок, которые влияют на цену и остальные параметры. В данном примере на цену влияют: назначение, укрывистость, стоимость добавок, бренд.

Таблица по краскам может выглядеть совершенно по-иному. Например, исходя из того, какая основа используется (водная, латексная, алкидная) и применения.

Каждый решает для себя сам, что ему важнее запомнить. Соответственно и таблицы у разных менеджеров будут разными

На чем стоит акцентировать внимание?

На выгодах, которые получит клиент благодаря характеристикам товара или особенностях услуг.

Так, для мебельных компаний важно, чтобы

– товар продавался,

– брак был минимален,

– ответ на рекламацию максимально скор,

– компания предоставляла рабочие материалы для продавцов,