Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих - страница 13

– Вышлите коммерческое предложение

И часто не потому, что не надо. А так, на всякий случай. «Много тут всяких! И звонють и звонють!»

Если Вы перейдете через этот барьер, потом через другой. Окажется, что Вы друг друга так давно искали! И как только не разглядели при первой встрече! Почему отказывали? Так, на всякий случай. Нормальная защитная реакция на вторжение из внешнего мира.

Как быть? Все просто: подготовить базу возражений. А потом выучить все возможные ответы.

– Нет времени.

– Хорошо. Когда Вам перезвонить? Завтра в 10.35 будет удобно?

– Да.

– Дело в том, что я буду формировать для Вас предложение и мне нужно уточнить несколько моментов. У Вас есть 2 минуты?

– Да (Или молчит)

Задаем вопросы.

– Нам всего хватает.

– А чего именно Вам хватает?

– Вышлите коммерческое предложение!

– Конечно, вышлю. Дело в том, что мы формируем каждому клиенту индивидуальное предложение. Давайте я сейчас вам задам пару вопросов. У Вас есть минутка?

– Нам ничего не надо!

– А что именно Вам не надо?

– Нам не интересно!

– А что именно Вам не интересно?

Стандартные ответы при обзвоне. И это только малая часть. У наших менеджеров на каждое возражение есть по 3—7 ответов. И они знают их наизусть. Как только появляется новое, сразу выясняется, откуда «ноги растут». Самое смешное, что иногда менеджер подсказывает возражение сам.

Так вопрос: «Какой ориентировочный бюджет на рекламную кампанию?» «родил» возражения:

«У нас нет бюджета»,

«Бюджет расписан на полгода вперед»

Убрали вопрос по бюджету – исчезло возражение. А столько заготовок было приготовлено! Целых 9 ответов на возражение.

Важно!!! Не просто создать базу возражений, но и заучивать ответы, а также каждый понедельник повторять все, и каждое утро первые 5 минут перед рабочим днем выборочно. Память тренировать надо обязательно. Вы сами заметите, что возражения повторяются от звонка к звонку и вдруг раз – и выстреливает редкое. И здесь важно, чтобы сработало на автомате, иначе может грозить потерянной сделкой.

Поставьте на весы: 5 минут каждый день повторять ответы на возможные возражения и договор поставки на 500 000 руб.

Так что Вы выбираете? Потратить 5 минут на повторение или потерять сделку на 500 000 руб. К слову, договор может быть и на большую сумму.

Или за 22 рабочих дня Вы в среднем потратите на повторение 1 час 50 минут, что позволит Вам дополнительно заработать от 7 000 до 70 000 руб к Вашей зарплате. А может и больше.

Кажется, вопрос о повторении отпадает сам собой. Не правда ли?

Лица, принимающие решения, с которыми Вы общаетесь, тоже постоянно совершенствуются. Проходят дополнительное обучение, каждые полгода проходят тренинги по продажам и не только. И поверьте, они ценят профессионализм.

Знакомый директор магазина сантехники гневалась на поставщика:

– Такое ощущение, что они на базе нашего магазина ПТУ устроили! Каждый месяц менеджеры меняются… не то, чтобы продавать… Они даже не понимают, что продают!!! Талдычат, как ненормальные: «У нас же дешевле, у нас же дешевле…» Ну, не знаешь, скажи: «Я сейчас уточню и перезвоню. Возможно, есть еще вопросы и пожелания?»

И наоборот.

– Уважаю настойчивость. Мне уже самому интересно становиться, какой ответ на мое возражение скажешь. Ничего пока заказывать не буду, но предложение сохраню. Уважаю профессионализм. Если что – только к Вам.

Домашнее задание.

Задание №9

Заведите специальный файл и начните собирать возражения и подбирать ответы. Необходимый минимум найдете на нашем сайте и в Приложении в конце книги.