Менеджер по работе с торговыми сетями. 10 шагов к рекордным продажам - страница 2

5) Понять, какие технологии работы использует и сможете ли поставщик поддерживать эти технологии и соответствовать требованиям по цене, промо, логистике, выкладке, документообороту и т.д..

Без знания ситуации на рынке, особенностей работы партнеров и новых технологий производитель обречен на поражение в конкурентной борьбе.

Благодарю Вас за то, что выбрали мою книгу!

Это уже четвертый мой труд о ритейле, работе с торговыми сетями, переговорах. Свой путь в розничной торговле я начал уже в достаточно зрелом возрасте с большим жизненным опытом, а ритейл в России тогда делал первые шаги. Информации о том, как работать с ассортиментом и договариваться с поставщиками было мало и поэтому приходилось учиться у немногих доступных тогда экспертов и самому придумывать правила. Так я стал своего рода играющим тренером и после ухода из ритейла уже более 10 лет являюсь ТОПовым бизнес-тренером и делюсь своим опытом с поставщиками и ритейлерами.

Начиналась моя работа в ритейле на «рынке дистрибьютора», когда практически все поставщики диктовали закупщикам какие товары и по каким ценам они готовы поставлять. Но ритейл менялся. Закупочная сила сетей и переговорные навыки закупщиков росли, хотя в тот момент многие КАМы (от английского Key Account Manager – менеджер по ведению ключевых клиентов) не осознавали, что мир уже никогда не станет прежним, и по-прежнему пытались вести переговоры с позиции силы.

Сегодня ритейлеры определяют, какие товары попадут на полку, и только единичные производители могут диктовать сетям свои условия. Остальные для того, чтобы занять достойное место на полке и получить рекордные продажи должны договариваться.

При работе с розничными сетями нет второстепенных вопросов. В переговорах с закупщиком (или, как его еще иногда называют: категорийный менеджер или байер) не работают стандартные технологии продаж B2B (от английского «business to business», «бизнес для другого бизнеса» – продажа одним юридическим лицом другому товаров, которые он использует в своей деятельности или для изготовления новых товаров, которые будет продавать) и B2C (от английского business-to-consumer, «бизнес для потребителя» -продажа юридическим лицом товаров физическому лицу, которое является его конечным потребителем). Закупщик покупает товары для своей компании, но прибыль сеть получит только тогда, когда эти товары купит конечный потребитель. Мы называем эти продажи В2В2С. Это продажи, когда одна организация продает товар другой для того, чтобы без дополнительной обработки перепродать его конечному потребителю.