Монополия на клиента - страница 4
Возьми свою самую большую сделку. Умножь ее на свой коэффициент роста. Начинай искать эти сделки. Они где-то рядом и проходят без твоего участия.
Каждые 2–3 года переходи на следующий уровень.
Завтрашний день – это старый плут, который всегда сумеет вас провести.
Сэмюэл Джонсон
Многие путают свое воображение со своей памятью.
Генри Уилер Шоу
Плохой карандаш лучше хорошей памяти.
Народное
Записывай
Вернемся к конкуренции за твое время. Наша память состоит из двух постоянных процессов – забывания и вспоминания. Если ты придумаешь, но не запишешь цель, в следующий раз ты вспомнишь о ней на следующий новый год, а забудешь до конца каникул.
Напоминание о целях должно постоянно попадаться тебе на глаза, в идеале – в тот момент, когда ты планируешь свое время. Подойдут:
• доска в кабинете;
• закладка в бумажном ежедневнике;
• шапка списка задач;
• прозрачная накладка на стол;
• рабочий стол компьютера;
• холодильник.
Не дай себе забыть о своих целях.
Если вы верите, что можете добиться успеха, и если верите, что не можете, то в обоих случаях вы правы.
Генри Форд
Быстрее конкурента
Сильно ли по своим характеристикам отличаются решения основных конкурентов на твоем рынке? Сколько в каждом настоящей честной уникальности? Пять процентов? Десять? Тридцать? В наше время «уникальный, не имеющий аналогов продукт» – чрезвычайная редкость. Глобализация и взаимное копирование поработали на славу.
Пока вы бежите, конкуренты покусывают вас сзади; но если вы остановитесь, они вас сожрут.
Уильям Кнудсен
Чукча и геолог работают на берегу океана и видят направляющегося к ним голодного белого медведя. Ружья нет. Чукча хватает лыжи и начинает их надевать. Геолог говорит:
– Бесполезно. Все равно ты не сможешь бежать быстрее медведя.
– А мне и не надо бежать быстрее медведя. Мне надо бежать быстрее тебя!
Анекдот
А люди? Насколько мы различны по своим качествам, знаниям, активности? Каждый – настоящий оригинал. Ты можешь в разы как уступать другому человеку, так и превзойти его. В одном сильнее, в другом слабее.
Твой конкурент не продукт конкурента, а его продавец.
В каждой сделке соревнуются не компании, а их представители.
Все в твоих руках[7].
Обеспечь себя возможностями
Теперь «домашка» по алгебре. За день магазин сувениров в торговом центре посетило 100 человек. Сколько денег по итогам окажется в кассе? Какой ответ вероятнее: 10 тысяч, 50 тысяч, 100 тысяч или миллион? Каких вводных тебе не хватает? Суммы среднего чека и данных по конверсии – сколько покупателей получается из десяти посетителей.
Знаем конверсию – управляем продажами. Нет – гадаем на кофейной гуще.
Порядок бьет класс.
Николай Старостин, основатель ФК «Спартак»
Посеешь поступок – пожнешь привычку, посеешь привычку – пожнешь характер, посеешь характер – пожнешь судьбу.
Поговорка
Ничто так не удивляет людей, как здравый смысл и действия по плану.
Ральф Уолдо Эмерсон
Если учесть, что b2b-продажа состоит из нескольких стадий, получаем инструмент «воронка продаж».
На каждой стадии ты теряешь клиентов. С каждой следующей стадией вероятность сделки повышается.
Воронка продаж – это форма представления статистики. Возьми свои результаты (или результаты своего отдела продаж) за длительный промежуток времени (от года) и подсчитай, как в среднем конвертируются:
• холодные звонки – во встречи с ЛПР[8];
• встречи – в заявки от клиентов;
• заявки – в сделки.
Допустим, из десяти «думающих» клиентов у тебя покупают двое и сейчас у тебя 20 таких «думающих» клиентов. Один из этих 20 заключает сделку. Хорошая новость! Теперь провокационный вопрос: «Сколько “думающих” клиентов у тебя осталось?»
Похожие книги
