Мозг против нас: 158 когнитивных искажений в действии - страница 13

• Если ты принимаешь важное решение (о работе, покупках, переезде), 
выпиши все значимые аспекты и сравни их, а не фокусируйся на одном.

3.     Сравнивай реальные данные, а не только эмоции

• Например, если ты думаешь, что погода делает людей счастливее, проверь исследования – возможно, другие факторы играют большую роль.

4.     Используй метод "что будет через год?"

• Представь, как твой выбор повлияет на твою жизнь через год или 
несколько лет. Поможет ли этот единственный фактор, на который ты сейчас фокусируешься, или другие вещи окажутся важнее?

Эффект фокусировки помогает нам быстро принимать решения, но он же может привести к ошибкам, если мы не учитываем всю картину. Осознание этого эффекта делает мышление более объективным и сбалансированным.

Эффект привязки – это когнитивное искажение, при котором человек слишком сильно опирается на первое полученное число или информацию (якорь) при принятии решений, даже если эта информация не имеет отношения к сути вопроса.

Люди неосознанно используют первоначальное значение как ориентир и делают выводы, основываясь на нём, даже если оно случайное или незначительное.

С точки зрения когнитивной психологии, эффект привязки связан с тем, что наш мозг экономит когнитивные ресурсы и использует "якорь" как быструю точку отсчёта. После этого вся последующая информация интерпретируется в контексте уже заданного значения.

С точки зрения нейробиологии, за этот эффект отвечают префронтальная кора (анализ информации) и базальные ганглии, которые участвуют в формировании привычных стратегий принятия решений. Когда мозг сталкивается с числом или фактами, он "запоминает" их как референтные точки и бессознательно корректирует дальнейшие оценки в их сторону.

Эффект привязки объясняет, почему первоначальные цены в магазинах влияют на то, насколько "выгодной" кажется скидка, и почему случайные цифры могут изменить наше восприятие.

Пример 1: Цены и скидки

Если в магазине указано, что товар стоил 1000 рублей, а теперь продаётся за 600, покупатель воспринимает это как выгодное предложение, даже если реальная рыночная цена товара – 550 рублей. Первоначальная цена (1000) действует как якорь.

Пример 2: Переговоры о зарплате

Если соискатель на собеседовании первым называет желаемую зарплату 100 000 рублей, работодатель вполне может вести переговоры, отталкиваясь от этой цифры, даже если реальная средняя зарплата на этой позиции – 80 000 рублей.

Пример 3: Судейские решения

Исследования показывают, что даже судьи могут поддаваться эффекту привязки. Например, если им перед вынесением приговора называют случайное число, их решение 
о сроке наказания может быть ближе к этому числу, чем если бы его не называли.

Как избежать эффекта привязки

1.     Осознавай, что первое число (или информация) может быть случайным "якорем"

• Когда видишь скидку или стартовую цену, задай себе вопрос: "Какова 
реальная рыночная стоимость?"

2.     Не соглашайся на первый предложенный ориентир в переговорах

• Лучше начинать с собственной оценки, а не принимать якорь, заданный другой стороной.

3.     Ищи объективные данные, а не полагайся на первый попавшийся ориентир

• Например, прежде чем принять решение о цене или рисках, проверь независимые источники информации.

4.     Практикуй альтернативное мышление

• Если тебе назвали цифру, попробуй представить совершенно другой диапазон значений, чтобы уменьшить влияние привязки.