На стороне клиента - страница 62

Предположим, вы хотите успеха в бизнесе. Ну, или, не знаю, хотите научиться рисовать карандашом. Неважно, чего вы хотите. Может, даже вы хотите научиться продавать, откуда мне знать. Вам нужно найти человека, у которого есть то, что вы хотите для себя: у него успех в бизнесе, он умеет рисовать карандашом, продаёт, как бог. Нашли такого человека? Теперь вам нужно понять, какими вопросами он задаётся, и… начать задаваться теми же самыми вопросами. Чтобы описать задачу, мне потребовалось несколько предложений. Чтобы найти человека, понять, какими вопросами он задаётся, и начать задаваться этими вопросами, могут уйти недели или даже много больше времени.

Ловушки на пути к поиску «правильных» вопросов:

1. Вы нашли успешного бизнесмена, начали его моделировать (выяснять вопросы, которыми он задаётся) и почти преуспели, но по телевизору показали сюжет, из которого стало понятно, что ваша модель – мошенник. Упс! Проблема номер 1: в качестве модели может быть выбран не тот человек. Иногда в качестве модели приходится прибегать к киногероям, к героям книг, потому что в доступном окружении нет подходящих людей. Герои фильмов и книг тоже могут оказаться не подходящими для моделирования. Если автор не понимает, о чём пишет, то его герои не будут задаваться правильными вопросами, а мы их моделируем. Потом удивляемся, почему модель не работает. Господи, как всё сложно! Вы нашли предпринимателя. Он не мошенник. Он успешен. Мы читаем его интервью, чтобы понять, какими вопросами он задаётся, но в интервью он говорит шаблонно, прописными истинами. Одна из причин в том, что он сам может не осознавать вопросов, которыми задаётся. Это, кстати, очень распространённая ситуация.

2. Ладно, нашли вы модель. По-настоящему честный и успешный предприниматель. Он готов отвечать на ваши очень личные вопросы и позволяет заглянуть в свою систему ценностей. Он говорит вам, какими вопросами задаётся. И использует слова, чтобы передать вам свои вопросы. Ну, а как иначе. Слова – очередной фильтр. То, что для вашего собеседника «настойчиво», не то же самое, что для вас. То, что для него «однажды рискнул», не то же самое, что для вас. Когда между двумя людьми, которые общаются при помощи слов, возникает взаимопонимание, то, скорее всего, это иллюзия взаимопонимания. Вы скажете, что другого способа общаться и нет. Только используя слова, мы можем передавать информацию и смыслы. Да, другого способа нет, а этот – невероятно слабый: он даёт огромное количество погрешностей в понимании. Если неправильно понять «правильные» вопросы и применить своё неправильное понимание, то получится неправильно.

3. Вот у вас есть подходящая модель. Вот у вас есть вопросы, которыми он задаётся и преуспевает благодаря им. Вы начинаете задаваться теми же вопросами, и у вас не получается. Вы разочаровываетесь и бросаете. Чем привычнее для вас состояние разочарования, тем быстрее и легче вы разочаруетесь и в этот раз. Для некоторых людей разочарование так привлекательно, что они делают всё, чтобы его достичь. А я вам говорил, что слово, которое исчерпывающе описывает каждого из нас и всех вместе, звучит так: «странный»? Люди странные. Странность некоторых – стремление к разочарованию. Разочарование даёт право сказать: «Я с самого начала знал, что не получится». Разочарование даёт право не меняться: «Я попробовал, и ничего не вышло».