На стороне клиента - страница 63

Выводы делайте сами. Но подумайте вот над чем: «Какими вопросами задаются те, кто смог изменить свою жизнь к лучшему?»

Мой гараж – мои правила

Ценности живут в форме предметов и идей.

Ценности живут в форме вопросов, которыми задаётся человек.

Третья, обнаруженная нами форма существования ценностей – правила, которыми руководствуется человек или компания. Тоже вполне себе очевидная история.

Процитируем пару фрагментов из книги «Большая перемена», в которых речь идёт правилах как о форме существования ценностей.

***

– Матвей, задержись. Есть ещё одна тема. Я хотел продолжить разговор про правила. Ты заинтересован? – спросил Николай.

– Конечно, я много думал о нашем прошлом разговоре.

– И к каким выводам пришёл?

– Чем дальше, тем больше я понимаю, что не знаю правил, по которым идёт жизнь. Я только начинаю их постигать. Конечно, самые банальные я знаю с детства. Ну, не знаю, «надо здороваться». Потом, уже в институте, узнал правило, что здороваться первым должен тот, кто ниже рангом, а руку для рукопожатия протягивает тот, кто выше рангом. Понимаю, если я протяну руку для рукопожатия кому-то из наших клиентов, то они, скорее всего, пожмут её, но в этот момент я попадаю в раздел «с ним лучше не иметь дел». Поэтому очень… страшно нарушить правило, о существовании которого ты не знал. И всё, сделка разрушена.

– У тебя есть список правил, которым ты следуешь на работе?

– Нет.

– Заведи. Как говорил мой учитель, мозг – странная штука. Вроде всё знает, помнит, учитывает. А потом ошибается, потому что не учёл очевидного. Записывай правила и делай ревизию. Незнание правила – плохо. Устаревшее правило – плохо. А как узнать, что правило устарело, если ты даже не осознаёшь, что пользуешься им? Записать – значит, осознать.

– Понял.

– Теперь посмотри на меня, – сказал Николай.

– Смотрю.

– Как ты думаешь, какими вопросами я задаюсь прямо сейчас? Давай, придумай как можно больше вопросов. Не заботься об их полной правдоподобности. Важно, чтобы их было десятка два. Какими вопросами я могу задаваться прямо сейчас?

– Кто убил Кеннеди?

– Ты сильно издалека зашёл.

– Николай, ты вполне мог бы сейчас задаваться этим вопросом. Согласись?

– Вообще-то, да. Дальше.

– Что будет продано сегодня? Что будет у тебя дома на ужин? Какой будет погода в выходные? Сколько Джексон тратит на бензин? Что мотивирует Матвея? Что он знает про продажи? Знает ли Матвей, кто убил Кеннеди? Что делать с Оксаной? Какую машину поставить у входа? По какой цене выставить на продажу «астон мартин»? Что сказать Георгию, когда вскроется недостача?

– Так, хватит. Молодец… Далеко зашёл, но правила игры не ограничивали твою фантазию. Обычно люди все вопросы перечисляют о себе: «Что он думает обо мне?», «Когда поднять ему зарплату?» и так далее. Ладно. Сейчас это неважно. Важно вот что. Запомни хорошенько. Ты видишь покупателя. Ты его не знаешь. Не знаешь его интересов, возможностей – ничего. Ты подходишь, знакомишься. Начинаешь строить предположения, какими вопросами он сейчас задаётся. Подсказка для тебя: он будет задаваться разными вопросами. Тебя интересуют вопросы о машине. Если тебе удастся прочитать его мысли и дать ответ на них, на незаданные вопросы, то между вами, между тобой и твоим покупателем, возникает особая атмосфера полного взаимопонимания. Обрати внимание, насколько тебе лично приятнее общаться с теми, кто понимает тебя с полуслова.