Задавание вопросов – один из самых эффективных методов выявления интересов другой стороны. Однако важно помнить, что вопросы должны быть не прямыми, а открытыми. Прямые вопросы, такие как «Что вы хотите?», часто приводят к коротким и формальным ответам, которые не дают нужной информации. Открытые же вопросы, такие как «Что для вас важно в этой сделке?» или «Какие ваши ожидания от нашего сотрудничества?» позволяют собеседнику раскрыть свои реальные мотивы и цели. Важно не только правильно формулировать вопросы, но и внимательно слушать ответы, улавливая нюансы и детали, которые могут раскрыть подлинные интересы.
Для выявления интересов также необходимо понимать контекст ситуации. Ведь, как правило, интересы и потребности сторон в переговорах связаны с их конкретной ситуацией, задачами и ограничениями. Например, если одна сторона ведет переговоры в рамках ограниченного бюджета, её интерес может заключаться в снижении стоимости услуг или товаров, а не в каком-то другом аспекте. Или, например, если сторона имеет узкие временные рамки для реализации сделки, её основной интерес может быть в скорости выполнения условий, а не в цене или других предложениях. Понимание контекста позволяет более точно определить, что важно для каждой из сторон и какие цели они ставят перед собой.
Порой интересы могут быть скрытыми, и их не так легко обнаружить. Человек может не осознавать свои собственные потребности или не захотеть их озвучивать, особенно если они не совпадают с его публичными заявленными позициями. В таких случаях важно использовать методы анализа. Например, можно обратить внимание на поведение собеседника в разных ситуациях: его реакцию на изменения условий, готовность к компромиссам, реакцию на аргументы, которые выходят за рамки его исходных требований. Если в ответ на какое-то предложение собеседник неожиданно проявляет интерес или смягчает свою позицию, это может быть сигналом того, что данное предложение действительно затрагивает его реальные потребности.
Одним из примеров скрытых интересов является ситуация, когда сторона заявляет, что для неё важна исключительно цена, а в ходе переговоров оказывается, что гораздо важнее для неё, например, гарантия качества товара или возможность получения дополнительных услуг. Часто такое явление объясняется тем, что сторона не может или не хочет открыто заявить о своих настоящих интересах из-за боязни, что эти интересы могут быть использованы против неё в переговорах. В таких случаях, задавая дополнительные вопросы, важно не навязывать решения, а помочь партнёру выразить свои скрытые потребности. Это может быть достигнуто через уточняющие вопросы, такие как: «Что именно важно для вас в этом процессе?» или «Какие факторы могут повлиять на ваше решение?» Важно помнить, что если сторона не может или не хочет открыто выражать свои интересы, лучше предложить возможные решения, которые позволят удовлетворить потребности обеих сторон.
Одной из ключевых техник в выявлении интересов является техника «перевод с позиции на интерес». Эта методика заключается в том, чтобы понять, что скрывается за заявленными требованиями и позициями сторон. Например, если одна сторона заявляет, что ей нужно срочно получить скидку, это может быть не только желанием сэкономить деньги, но и попыткой укрепить свою позицию на рынке или повысить собственную конкурентоспособность. Понимание этой скрытой мотивации позволяет вам предложить не только скидку, но и другие варианты, которые могут удовлетворить потребности партнёра, не нарушая ваших интересов.
