О финансах легко и непринужденно - страница 8
– Бонусы начисляю по факту отгрузки товара.
– А кто отвечает за закрытие дебиторки? – интерес уюсь я.
– Те же, кто и бонусы получил…
– И как дебиторка, закрывается, вовремя?
– Вполне… Я очень удивляюсь и говорю:
– Какие у вас необыкновенные сотрудники!
Алексей хитро улыбается и поясняет:
– Обыкновенные, просто они знают, что за каждый день просроченной дебиторской задолженности придется платить штраф исходя из размера этой самой задолженности и процентной ставки по кредиту, предоставляемому банком, с которым мы сотрудничаем.
И действительно, пока работала у Алексея, слышала переговоры менеджеров, которые, аки львы, выбивали задолженность из своих покупателей.
Бывают еще более решительные собственники.
Один из моих клиентов считает разумным следующий подход: если менеджер имеет премию в размере 10 % от продаж, то в случае невозможности истребования дебиторки он же штрафуется на те же 10 % от не вернувшейся суммы.
Когда поставлен управленческий учет (далее УУ), контролировать дебиторку очень легко. Для каждого клиента, по каждому договору, проставляется максимальная сумма задолженности в рублях и максимальный срок отсрочки платежа. Если хотя бы один из данных критериев не выполняется, менеджер по продажам физически не сможет оформить заказ без личного разрешения руководителя. Кроме того, хорошо, когда оформление заказа невозможно без заполнения в программе УУ поля о том, что контрагент проверен на добросовестность (подробнее о проверке на добросовестность см. в главе XXI). Это позволит не отгружать в долг заведомо «мутному» клиенту.
За три дня до окончания срока, на который предоставлен товарный кредит, автоматически формируется письмо-напоминание, которое отсылается менеджеру, отвечающему за данный заказ (для последующей отсылки клиенту). Если же дебиторка просрочена, то сообщение об этом получает как ответственный менеджер, так и руководитель.
Да, бывают ситуации сложные, и тогда менеджеры, которые не хотят портить отношения с клиентом, объясняют, что ничего личного, но в компании существует регламент, согласно которому при непоступлении денег в определенный срок юрист сначала официально отправляет письмо-напоминание, а потом подает исковое заявление в Арбитражный суд.
И это очень правильно – иметь в компании регламент по работе с дебиторской задолженностью, в котором четко прописаны сроки и действия менеджера, юриста и руководителя.
Итак, повторюсь, мне кажется правильным возложить ответственность за закрытие дебиторки именно на менеджеров по продажам.
Регламентированная работа с дебиторкой, включающая автоматизированный контроль, позволяет не замораживать живые деньги в просроченной дебиторке, позволяет снизить риски возникновения кассовых разрывов.
Деньги могут оседать и в других активах: материалах или основном производстве. При этом для поддержания оптимального количества материалов в производственной компании надо знать оборачиваемость каждого из них (об оборачиваемости см. главу XV).
Да, чуть не забыла: одним из крупнейших дебиторов может выступать государство. Оно очень любит не возвращать своевременно экспортный или «строительный» НДС.
Поэтому, начиная эти виды деятельности, надо знать, где занять денег при приближении кассового разрыва.
Глава V. Ликвидность[6]
Бизнесмену всегда важно знать, что происходит с компанией, куда она движется
Похожие книги
