Огонь продаж. Или как получать не только доход, но и удовольствие - страница 9

Задание.

– Посчитайте конверсию на каждом этапе (из просмотра в заявку, из заявки в продажу и т.д.)

– Выясните, что было сделано, чтобы получить такую конверсию?

– Спланируйте, как повторить и усилить действия, приведшие к результату.

Желаю продаж в удовольствие!

Это боязнь в конце сказать: «Всё, берите, покупайте». Еще есть жесткая фраза «Давайте деньги». Продавец правда может сказать покупателю: «Давайте деньги, берите товар, всего хорошего». Это самая крутая команда. Ведь главная обязанность продавца – рассказывать о продукте и предложить купить, остальное мишура. Причина боязни следующая. Когда 2 покупателя из 100 говорят: «Я у вас не возьму, потому что вы мне навязываете». Продавец думает: «Ну все, не буду больше говорить „покупайте“, буду вокруг, да около, пусть сами догадываются».

Покупатели воспринимают только 5% сказанной информации о продукте. Есть разница между продавцом-экскурсоводом и продавцом-кассиром. Помните кассиров в магазинах, у которых задача только пропикивать товар и все? Вот вам тоже в конце продаж нужно всегда представлять, что вы кассир тетя Галя, и говорить: «С вас пять тысяч», без лишних вопросов. Не стесняйтесь. Если у вас от этого процент продаж вырастет, то плевать, что 2 человека из 100 скажут ахинею.

Смелых продаж!

Как-то раз я рассказывал про товар, и покупатель говорит: «А у меня денег нет». Я говорю: «Давайте я до конца описание товара расскажу и всё». И после рассказа он купил. Люди часто обманывают, что денег нет. Процент правдивости у покупателей очень низкий. Деньги есть, просто человек хотел другое купить.

Когда вам возражают, читайте между строк. Часто в возражении и есть подсказка, как товар продать. Не нужно вестись на возражения. Когда покупатели говорят: «Мне нужно посоветоваться» или «Я сейчас схожу до банка и вернусь», – чаще всего это ложь. Возражение – это просьба покупателя уговорить его.

Было у вас такое, что вы говорили продавцу, что денег нет, но на самом деле они у вас были? А было такое, что друг просил у вас деньги в долг, а вы отказали, сославшись, что денег нет, хотя они были?… Не волнуйтесь, вы, вероятно, таким образом сохранили эту дружбу. А, может: в магазине вы очень захотели купить товар, денег с собой на самом деле не было, но… вы организовали с помощью пары телефонных звонков необходимую сумму?

Если на все три вопроса ответили да, то больше вас не должно волновать возражение «Денег нет». Деньги есть всегда. Лишь интерес определяет их наличие. И если повлиять на наличные в кошельке клиента вы не можете, то вот с интересом все гораздо проще.

Интересных продаж!

Я не люблю свой продукт и компанию.

Есть такие сотрудники, которые тихо сидят и ненавидят свой продукт и свою компанию. Были случаи, когда я проводил семинар, а мне кричали: «Да у нас плохой продукт». Ребята, это ошибка. Если у вас не первый год уже идут продажи, то у вас точно не плохой продукт. Это хороший продукт. На каждый товар всегда найдется своя целевая аудитория. Просто надо наизусть знать плюсы продукта!

Когда продавец знает плюсы продукции, то он начинает любить и верить, что продукт хороший. Еще лучше попробовать продукт на себе и тогда будет легче. У моих знакомых расчески стоят по 17.000 рублей. И они продают, это у них ходовой товар. Я их продавцу посоветовал, когда покупатели спрашивают, почему так дорого, отвечать: «Я тоже вначале подумала, что бред цена, но в итоге, смотрите, какие у расчески плюсы! И перечислять все 20 плюсов расчески».