Опыт переговоров - страница 26

Три миллиона мой клиент оставил себе, а на сумму 671 тысячу рублей понес прямых расходов, превращая офисное помещение в живые деньги. Оставался хвостик 29 тысяч рублей. Но финансовый директор посчитала, что ничего выплачивать прежнему владельцу офиса не следует, и объявила об этом моему клиенту.

В дополнение ко всему бывший должник за это время успел разругаться вдрызг со своими партнерами по бизнесу, вышел из него, покинул город своего пребывания, и перебрался в культурную столицу, после чего прежние партнеры отказались просто так подписывать необходимые моему клиенту документы для завершения сделки. Они сообщили, что готовы сделать это за 200 тысяч рублей. Никто не хотел выворачивать руки бывшему должнику, поэтому справлялись с ситуацией своими силами.

Финансовый директор, которая втянула моего клиента в этот блуд, решила уволиться из компании в период сдачи годового отчета в налоговую и пошла в отпуск.

А после отпуска неожиданно наступила пандемия коронавируса. Рынок труда за два месяца карантина оказался переполнен людьми, не способными найти себе работу. Наша экс-финансист пополнила грустную статистику.

Видимо поэтому она решила щипнуть «паршивую овцу».

Она сообщила моему клиенту, что подаст в суд на женщину, которая по генеральной доверенности получала за нее деньги за проданное офисное помещение. Это простая жительница Новосибирска, которая по просьбе моего клиента получила деньги от покупателя. Экс-финансовый директор объяснила свое поведение тем, что бывший должник требует с неё причитающуюся ему сумму. Поэтому она решила, что сумма иска составит 3,7 миллиона рублей.

Мы оценили сложившуюся ситуацию, проанализировали все сильные и слабые стороны нашей противницы перед тем, как проводить с нею переговоры.

Оказалось, что с нею нет смысла встречаться прежде, чем мы выясним позицию прежнего должника и его аргументы.

Мы позвонили сибиряку в Питер.

На том конце разлилось гиперэмоциональное нечто. У гражданина то срывался голос, то он переходил в атаку, то он горевал, то обвинял нас в нерешительности, то указывал на наш неидеальный имидж, нарушенную целостность и прочие теософские43 аспекты.

Разговор был неприятным, но в бизнесе бывает всякое, поэтому мы с клиентом старались склонить собеседника к конструктиву. Он напрочь отказывался рассматривать вопрос по сути, отмахивался от цифр и все время прятался за демонстрацией показного гнева и яростной решительности.

Иногда переговоры меняют свой статус и из переговоров с узким кругом участников превращаются в дискуссию с расширенным числом заинтересованных лиц. В 90-е годы прошлого века такие дискуссии называли стрелками44.

Особенность переговоров состоит в том, что если человек разгневан чьей-то непорядочностью, то, с точки зрения нового участника дискуссии (крыши45), который в состоянии вынести собственное суждение об уровне морали, факт праведного гнева не станет поводом для осуждения.

Наш собеседник наотрез отказывался принимать данные о фактическом состоянии дел.

Людей, которые себя ведут таким образом обычно называют недоговороспособными. Он истерит, никого слушать не хочет, требует справедливости, обещает биться до конца, но на личные угрозы и оскорбления не скатывается. Вы сидите, терпеливо слушаете его и раз за разом пытаетесь заставить его посмотреть на факты. Если ваши эмоциональный и социальный интеллект позволят вам сделать это, вы завершите переговоры благополучно, если нет, то у вас три пути: арбитражный суд