Организация и техника внешнеторговых операций - страница 40

Арабские страны. Арабы большое внимание уделяют установлению доверия, почитают исламские традиции. По их законам иностранец не может обращаться к женщине. Арабы избегают определенности, четких ответов, суетливости, поспешности. Стремятся сохранить не только свое лицо, но и лицо партнера. Даже отказ сопровождается похвалами, он выражается в максимально смягченном виде. Для арабов характерно чрезмерное завышение первой цены, поскольку они очень любят торговаться.

Египет. Египтянам присуще в большой степени чувство национальной гордости. Для них характерно принятие необходимости сильного правления и жесткие, довольно развитые административные правила поведения. Они весьма чувствительны к вопросам, связанным с их национальной независимостью. Египтяне не любят вмешательство в их внутренние дела. Для них важен уровень паритетности, представительства переговоров. Очень ценят искренность, дружбу, гостеприимство, хорошее настроение.

Россия. У российских предпринимателей хороший деловой потенциал, однако им мешает недостаток опыта. Много внимания русские уделяют общим вопросам, не прорабатывая деталей. Они стремятся уходить от решений, связанных с риском, что губит инициативу. Критикуют поступающие предложения, но не предлагают взамен свои решения. На уступки идут крайне редко. Для российской стороны характерны две крайности: либо собеседник является другом, либо врагом.

1. Каковы протокольные аспекты внешнеторговых переговоров?

2. Назовите этапы процесса проведения переговоров, дайте их характеристику.

3. Какие методы относятся к технике ведения переговоров? В чем они заключаются?

4. Какие тактические приемы ведения переговоров вы знаете?

5. Расскажите о национальных стилях ведения переговоров.

Эксперты ООН выделяют три основных вида международных встречных сделок: бартерные, торговые компенсационные и промышленные компенсационные сделки.

Специалисты Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) делят все международные встречные сделки на два вида: торговая и промышленная компенсация.

Торговая компенсация – это краткая операция на небольшую или умеренную сумму, включающая в себя обмен крайне разнородными товарами, которые обычно органически не связаны между собой. Эта сделка совершается в пределе 36 месяцев.

Промышленная компенсация – это сделки на более крупную сумму, соответствующую продаже промышленного оборудования и готовых фабрик.

Исходя из организационно-правовой основы встречных сделок и принципа компенсации, выделяют три вида международных встречных сделок: 1) товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе; 2) компенсационные сделки на коммерческой основе; 3) компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве.

В зависимости от характера поставок и сроков действия различают соглашения с единовременной поставкой товаров и с длительными сроками поставок.

Соглашения с единовременной поставкой, в свою очередь, делятся на бартерные и прямые компенсационные.

Бартерные соглашения предполагают обмен согласованного количества одного товара на другой, а прямые компенсационные – взаимную поставку товаров на равную стоимость без расчетов в валюте при согласовании между сторонами цен взаимопоставляемых товаров.