Организация и техника внешнеторговых операций - страница 39

Германия. Немцы вступают с желанием в те переговоры, где они могут добиться своего. Тщательно прорабатывают свою позицию, обсуждают вопросы последовательно, а не все сразу.

Проведенное недавно исследование позволило выделить следующие важные особенности немецкого стиля внешнеторговых переговоров.

1. На переговорах немцы быстро переходят в предметную плоскость.

2. При первых контактах нужно быстрее переходить к цифрам и фактам.

3. Время – деньги. Немцы нетерпеливы и заранее точно планируют свое время, поэтому успех в бизнесе приносят пунктуальность и умение быстро перейти к делу. Солидное впечатление производит тот, кто целеустремленно и последовательно использует свое время для выполнения рабочих задач и осуществления необходимых процессов.

4. Немцев раздражает неопределенность и опосредован-ность российского общения («Посмотрим, как получится», «Созвонимся на следующей неделе»).

5. Переговоры ведутся целенаправленно «до победного конца». Брать «тайм-ауты» или проводить переговоры в неформальной обстановке, например в бане, не принято. «Дружба дружбой, а служба службой». Переговоры ведутся в рабочее время.

6. После завершения переговоров разговор окончен. Договор подписан – дело сделано.

7. Хорошее знание немецкого или английского языка.

Великобритания. Англичане меньше уделяют внимания подготовке переговорам. Лучшее решение может быть принято в ходе переговоров в зависимости от позиции партнера. Они гибки, позитивно реагируют на позицию другой стороны, обходят острые углы.

Италия. Для итальянцев характерна большая общительность. Этой нации для налаживания деловых отношений достаточно писем. Большое значение придается тому, чтобы переговоры велись на уровне представительства. Они любят проявление интереса к Италии как родоначальнице искусств, ремесел.

Испания. Серьезные, открытые, галантные партнеры. Для них характерно чувство юмора, а также способность работать в команде. Часто опаздывают на деловые встречи. Много говорят. Испанцы менее динамичны, чем японцы и американцы.

Швеция. Характерными чертами шведов являются: педантичность, прилежность, пунктуальность, основательность, порядочность, надежность в отношениях. Им присущ высокий уровень квалификации, шведы ценят в партнерах профессионализм. Не следует называть их по имени до того момента, пока они сами не предложат. К переговорам со шведами необходимо тщательно готовиться. Дружеские связи для шведов играют особую роль в развитии бизнеса.

Китай. Во время деловых встреч очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения. Очень важным для китайцев является формирование духа дружбы. Для них характерны большие делегации, включающие в себя также многочисленных экспертов. Китайцы четко разграничивают этапы переговоров: уточнение позиций, обсуждение, заключительный этап.

На стадии уточнения позиций определяется статус каждого участника переговоров, впоследствии китайская делегация ориентируется на людей с более высоким статусом. Они выделяют также людей, выражающих симпатии китайской стороне. Через этих людей они пытаются влиять на ход переговоров. Китайцы не высказывают первыми своего мнения, им присуща закрытая позиция. Уступки делают под конец. Преимущество работы с китайской делегацией: если переговоры зашли в тупик, то китайцы выведут из него.

Южная Корея. Корейцы высоко ценят личный контакт, что связано с конфуцианской моралью. Они настаивают на личной встрече. Это открытые, общительные, хорошо воспитанные, напористые и агрессивные партнеры. Если переговоры проводятся впервые, то им присуща длительная протокольная часть. Для корейцев характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Они не привыкли выражать несогласие с партнером, того же ждут от противоположной стороны. Выражения: «Надо подумать», «Решение требует дополнительного времени» – для них неприемлемы. Если в делегации присутствует женщина, то для нее исключается ношение брюк. При переговорах с корейцами не принято курить в присутствии старших по должности и возрасту.