Отдел продаж на всю жизнь - страница 3
Десятая глава содержит информацию о системе обучения и адаптации в отделе продаж, отсутствие которой часто отнимает огромное количество времени у руководителя. Здесь говорим про «Книгу продаж», ее значение и общие принципы создания. Помимо этого, обсуждаем план адаптации, его особенности и структуру.
Одиннадцатая глава раскрывает принципы построения эффективной системы найма, которая позволяет создать процесс привлечения лучших сотрудников на рынке труда. Мы разбираем воронку найма, ее этапы и документы, а также затрагиваем тренды найма в отдел продаж.
Двенадцатая глава объясняет, как с помощью контроля качества повысить эффективность отдела продаж. В этой главе мы изучаем контроль отказов, всегда дающий ощутимый прирост эффективности, контроль скриптов и переговоров, без которого невозможно влиять на качество коммуникации менеджеров, а также разбираем учет нарушений.
Уверен, что от моей книги вы сможете получить больше пользы, если будете сразу внедрять те инструменты и идеи, что покажутся вам наиболее значимыми и интересными. В каждой главе есть набор полезных материалов, которые вы можете применять в своих проектах.
Глава 1
Воронки и стратегия продаж
В этой главе мы поговорим про основу любого отдела продаж – воронки продаж. Данное словосочетание известно каждому человеку, хоть как-то связанному с коммерческой деятельностью. И, кстати, это один из самых популярных запросов в поисковиках со словом «продажа». Важность и, соответственно, популярность воронки обусловлена тем, что она и является теми «рельсами», по которым будет двигаться наш локомотив – отдел продаж, причем двигаться системно.
Но давайте обо всем по порядку. Понимание принципов построения воронки продаж помогает выстроить эффективный процесс. Проектирование воронки продаж, или ее детализация, – это и есть важнейшая функция и компетенция руководителя отдела продаж. Именно потому указанные термины хорошо знакомы не только в отделе продаж, но и в отделе маркетинга.
Какой результат вы получите после прочтения этой главы?
Обретете конкретные инструменты увеличения прибыли, среднего чека и конверсии в отделе продаж.
Узнаете, как повысить продажи с помощью системной работы с отказами.
Поймете, как должна выглядеть система воронок в вашем бизнесе и где вы теряете дополнительную прибыль.
Осознаете, что такое воронка продаж с точки зрения отдела продаж.
Разберетесь, как проектировать воронку продаж и какие основные ошибки допускают руководители.
1.1. Что такое целевой клиент
Прежде чем приступить к постижению принципов построения эффективной воронки продаж, нам нужно разобраться в следующем вопросе. Одна из самых распространенных ошибок многих предпринимателей – отсутствие четко описанных критериев целевого клиента. Казалось бы, тема «избитая», но только единицы предпринимателей действительно решили эту задачу.
Давайте для начала определимся с тем, что такое целевой клиент. Простыми словами, целевой клиент – это тот, кому мы сможем продать. Например, я продаю дома стоимостью от 20 млн. Понятно, что клиент с бюджетом 10 млн не является для меня целевым. Однако часто мы слышим от наших клиентов, что «он может потом купить» или «он говорит – 10, на самом деле у него 50» и так далее. Прежде чем мы двинемся дальше, подумайте над следующими идеями:
• Четко прописанные критерии целевого клиента позволяют фокусироваться на самой выгодной части клиентопотока, тем самым повышая эффективность отдела продаж.
Похожие книги
