В день приезда, сбора всех медпредставителей руководство компании старается поднять всем настроение, особенно приехавшим из глубинки, дать им почувствовать свой вес и значительность для компании, сделать в очередной раз внушение в какой отличной компании они работают, чтобы ни у кого никогда не возникло желание перейти работать в другую фармкомпанию. Затем начинается первый день учебы-тренинга и все переходят к серьезным делам.
Тренер компании Кваошин Алексей Владимирович когда-то в девяностых работал на ФСБ врачом – психиатром, но быстро смекнув что хорошие деньги совсем в другом месте переключился на ведение тренингов. Он был худым и длинным под 185 см, с пронизывающим серым, ледяным взглядом, казалось он видит тебя насквозь и ты не утаишь от него даже свои самые потаенные мысли. Самый высокомаржинальный сегмент просматривался в фармацевтике, здесь компании зарабатывали не десятки процентов прибыли, а сотни, на некоторых препаратах и тысячи процентов прибыли. Поэтому создав несколько примитивных тренингов по навыкам продаж, по визитам к врачу и в аптеку, надергав красивых картинок из интернета он стал предлагать в начале 2000-х свои услуги фармкомпаниям. Работал он всегда один, зарабатывал хорошо – несколько сот тысяч рублей за 3-х дневный тренинг. И как потом узнал Александр, через несколько лет от него же самого, имел хороший дом недалеко от МКАД, второй дом был куплен на Кипре и соответственно имелось второе гражданство – Кипра. Вместе с паспортом он получил права гражданина Евросоюза и возможность путешествовать без виз по 178 странам. Опасаясь за свои готовые продукты тренинги, он создал отключенный от интернета компьютер, чтобы в него не попали вирусы, где и хранил свои тренинги. А создание новых проводилось на ноутбуке. Отдыхал он теперь в изысканных местах: на Маврикии, Мальдивах, Тенерифе, Куршевеле, Швейцарии. Обычно это было 2 раза в год, в моменты спада обучения в фармкомпаниях в июле и в январе. Часы он теперь носил золотые «Вашерон Константин», а телефон был «Верту». Гордился он особым звонком вызова на Верту, говорил, что такой только на этом телефоне. Неплохо поднялся говорят про таких.
Утром первого дня тренинга всем медицинским представителям раздали хорошо изданное в формате А4 и сброшурированное в защитный пластик издание с ключевыми сообщениями первого и второго дня тренинга. Первый день досконально разбирали и обсасывали первичный и повторные визиты к врачу, во второй – визиты в аптеку.
Во второй день тренер начал свою презентацию с того, что, – аптека и является тем конечным звеном цепи в которой совершается покупка препарата, тем более для компании в которой продажа биофакторов, БАДов , витаминов составляет основную долю прибыли. Вспомните девиз компании «От альфы до омеги среди биофакторов, витаминов и микроэлементов». Поэтому визитам в аптеку вы должны уделять пристальное внимание, знать все нюансы. А до похода в аптеку вы должны знать досконально сколько препаратов компании находится у дистрибьюторов (дистрибьютор – крупный оптовик по продаже фармпрепаратов) в вашем городе.
Казалось бы, что такое визит в аптеку? Можно разобрать за 1 час структуру визита и все. Нет, здесь много нюансов и мы будем заниматься этим целый день. Я знаю, что вы должны делать в день 12 визитов: 10 к врачам и 2 в аптеки. Соответственно за месяц вы можете сделать визиты в 44-46 аптек. Поэтому это должны быть самые крупные, проходные аптеки, расположенные в самых людных местах.
