Переговоры. Побеждай и выигрывай! - страница 4

Пример: Вы хотите, чтобы вам увеличили зарплату на €500. Прибавив фактор X, вы просите как минимум €650. Возможно, вместо повышения оклада вас мог бы устроить, скажем, служебный автомобиль. Это создает полноценную альтернативу для переговоров. Теперь вы идете еще дальше и придумываете такие альтернативы, которые вам, собственно, совсем не нужны, а значит, могут быть спокойно проиграны. К примеру, участие в семинарах, отдельный кабинет и т. д. Будьте изобретательны!

Посредством этой техники вы увеличиваете содержательную массу переговоров. Конечно, если вы разом попросите €650 прибавки, служебный автомобиль, несколько семинаров, новый кабинет и дополнительный отпуск, то весьма вероятно, что визави просто лишится дара речи. Это нормально. Только смотрите, не забудьте про третий шаг!

Шаг 3: После такого начала вам наверняка возразят, что выполнить все ваши требования просто невозможно. Этого-то вы и ждали! Дайте понять, что не рассчитываете получить все сразу, что это лишь важные для вас моменты, которые вам хотелось бы обсудить.

Прежде чем заняться «убеждением», нужно уяснить себе одну очень простую разницу между «убеждать» и «принуждать». Когда полицейский собирается арестовать подозреваемого, он не убеждает правонарушителя проследовать в отделение – он прибегает к принуждению. Чтобы ваши принудительные меры подействовали, вы должны обладать некими властными полномочиями и добиться их признания. При отсутствии же полномочий попытки к принуждению будут смахивать на восстание лилипутов.

Однако сущность переговоров такова, что никто из участников не имеет достаточной власти, чтобы настоять на выполнении своих требований – в крайнем случае властные полномочия равномерно распределены между договаривающимися сторонами. Раз уж вы не можете добиться успеха этим способом, придется прибегнуть к другому. И здесь на первый план выходит убеждение.

Большинство считает, что убеждение – это некое «внутреннее рассуждение», в ходе которого оцениваются все аргументы и затем принимается основанное на разумных выводах решение. Но так ли это? Современные исследователи деятельности мозга утверждают обратное: убеждение основывается в первую очередь на эмоции и только потом оценивается разумом.

Представьте себе человека, испытывающего страх перед полетами. Большинство людей способно рационально объяснить, почему самолет летает. Умом все понимают, что поездка на машине до аэропорта опаснее, чем перелет в Америку. Но убеждает ли это нас по-настоящему?

Принимая решение, мы фактически каждый раз взвешиваем позитивные и негативные последствия. А эти последствия связаны с эмоциями. У нашего знакомого, избегающего полетов, последствия, которых он опасается, оказывают настолько сильное воздействие, что с лихвой перекрывают минимальную вероятность их наступления.