Переговоры в социальной работе - страница 11

При этом в ходе переговоров полезно задавать себе такие вопросы[32]:

1. На каком этапе в данный момент находится процесс переговоров?

2. Достаточно ли адекватно своим задачам используются способы подачи позиции?

3. Есть ли резкое изменение соотношения способов подачи позиции у партнера?

4. Каковы причины изменения поведения партнера на переговорах (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные с процессом ведения переговоров, какие-либо иные причины)?

В рамках способов предъявления своей позиции в переговорах могут быть использованы различные тактики. Как правило, в зависимости от их конструктивности выделяют несколько видов тактик, используемых в переговорах.

Это позитивные, или конструктивные (корректные), тактики[33]. К ним относятся такие продуктивные тактики, как:

• постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов;

• поиск общей зоны решения;

• разделение проблемы на отдельные составляющие. Остановимся более подробно на каждой из конструктивных тактик.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов: для создания атмосферы доверия на переговорах сначала обсуждаются наиболее легкие вопросы, а затем более сложные. Решение более простых вопросов оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, создает условия для совместного решения и более сложных проблем. Демонстрируется возможность достижения договоренностей, использование приема постепенного повышения сложности показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.

Например:

1. Нередко используется формула: «Теперь, когда мы обсудили необходимость сотрудничества для обеих сторон, мы перейдем к более сложному вопросу, а именно: какие пункты нашего договора кажутся вам абсолютно неприемлемыми и готовы ли вы пожертвовать частью ваших интересов для достижения соглашения?»

2. При разводе супруги начинают с решения вопроса, связанного с разделом имущества, если раздел не представляет проблем для них, и только удовлетворив свои материальные притязания, приступают к вопросу о том, с кем будут жить дети и как родители будут общаться с детьми.

Поиск общей зоны решения: определяется зона возможных решений, которая устраивает переговорщиков. Если такая зона находится, это первый шаг к тому, чтобы и в той части, где стороны по-разному видят возможные решения, изначальная общая часть помогала искать варианты и идти на уступки или компромисс. Стороны сначала приходят к согласию относительно содержания совместного документа. Достигнув договоренности по принципиальным вопросам, обсуждаются детали соглашения. Такое двухступенчатое ведение переговоров позволяет значительно экономить время и договариваться более полно и содержательно.

Например:

1. «И вы, и мы заинтересованы в понимании системы финансирования проекта. Давайте тогда посмотрим существующую ситуацию и подробнее на ней остановимся».

2. «Итак, мы составили пункты соглашения, которые важны для обеих наших сторон. Предлагаю теперь подробно обсудить пункт 3 и возможные пути его реализации».

Разделение проблемы на отдельные составляющие: при сложных вопросах и проблемах, о которых необходимо договориться, участники переговоров разделяют эти вопросы на более частные и конкретные и смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. После анализа конфликта выделяются темы, по которым можно договориться.

Если же по каким-то вопросам на данный момент невозможно найти решение, может оказаться целесообразным вынести некоторые из них «за скобки», т. е. не рассматривать на данном этапе переговоров. В этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения, но наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.