Переговоры в социальной работе - страница 12

Например:

1. На переговорах относительно постройки новой развязки присутствовали жильцы и представители администрации города. Ввиду того, что проблема содержала в себе много важных аспектов, было принято решение разделить ее на отдельные составляющие и начать постепенно достигать соглашения именно по выделенным вопросам.

2. «Вот план проекта. Как видите, здесь все разбито на несколько уровней, чтобы нам было удобнее разобраться в каждом этапе, а также назначить руководителей, отвечающих за их выполнение».

Таким образом, конструктивных тактик в переговорах не так много, однако каждая из них или все они вместе создают условия для обсуждения насущных вопросов и дают существенные позитивные результаты в переговорах.

К сожалению, существующие деструктивные тактики используются гораздо шире и чаще конструктивных методов[34]. К ним относятся негативные, или деструктивные (некорректные), тактики, такие как:

• максимальное завышение начального уровня;

• расстановка ложных акцентов в собственной позиции;

• вымогательство;

• постановка партнера в безвыходную ситуацию;

• ультимативность требований;

• выдвижение требований по нарастающей;

• «салями»;

• предоставление заведомо ложной информации, или блеф;

• отказ от собственных предложений;

• двойное толкование.

Также тактики могут быть нейтральными или многоцелевыми. Каждый переговорщик должен их знать, чтобы уметь вовремя на них реагировать и, управляя переговорами, быстро переводить деструктивные тактики в конструктивные, а при необходимости их нейтрализовывать.

Рассмотрим подробнее неконструктивные тактики[35].

Максимальное завышение начального уровня: в ходе переговоров один из партнеров стремится сразу выставить высокие требования (например, условия или цену) и как можно дольше отстаивать данную крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера. Однако указанный прием чаще приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие и нежелание продолжать переговоры.

Например, продавец говорит: «Мы предлагаем вам купить этот автомобиль по цене 3 млн рублей. Кроме того, в автомобиле установлены новые зеркала, встроенный GPS-навигатор и новые шины. Этот комплект стоит дополнительно 50 тыс. рублей. Без этих комплектующих автомобиль не может быть продан». Данная тактика используется практически во всех торговых переговорах. Начальная стоимость товаров и/или услуг завышается.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции: для того, чтобы получить возможность решения вопроса, о котором участник не хочет или не готов говорить открыто, он вносит явно неприемлемые для партнера предложения. На деле рассматриваемый вопрос является второстепенным для данного участника переговоров. Тактический прием заключается в том, что демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса. Мотивы такого поведения могут быть различными. Часто это делается непосредственно для торга. Первоначальный вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу для переговорщика, использующего такую тактику.

Например: в случае, если организация в ходе своей деятельности загрязняет окружающую среду, бастующие работники, основной целью которых является повышение зарплаты и ее своевременная выплата, будут делать акцент на экологическом загрязнении, так как этот вопрос требует дополнительного контроля государственными органами и увеличивает давление на организацию. Как только вопрос с зарплатой оказывается решен, экологической вопрос снимается или ему уделяется уже не столь пристальное внимание.