Письма о главном. Ваши клиенты. Ваши сотрудники. Ваша карьера - страница 8

Самой крупной неудачей для нас стал проект под названием Keycall. В 1994 году мы узнали о новой компьютерной технологии, которая позволяла вытачивать ключи, не имея оригинала: клиенту нужно было только назвать кодовый номер. Идея принадлежала South African; мы предложили им совместно работать над проектом. Для привлечения покупателей мы применили методы прямого маркетинга.

Мы считали, что обладаем современным продуктом, в изготовлении которого нам помогут современные технологии, и что этот продукт будет пользоваться спросом. На проект Keycall у нас ушло свыше 100 тысяч фунтов. Мы разместили рекламу в газете Sunday. Но хотя мы изучили рынок и наняли хорошего специалиста по прямому маркетингу, нам удалось привлечь всего 15 клиентов, среди которых были я, моя жена Алекс и моя тетя. До сих пор не могу понять, почему идея не сработала. Люди с радостью страхуются от утери кредитных карточек, так почему то же самое не происходит с ключами? Все это стоило мне больших денег, но многому научило:

1. Очень сложно создать совершенно новый бизнес.

2. Не стоит сразу полностью бросаться в новое дело – для начала сделай пробные шаги.

3. Исследование рынка не может заменить проведение пробных акций на нем.

4. У тебя будет гораздо больше шансов заработать денег, инвестируя в то дело, с которым ты уже знаком.

Бывает так, что твоя блестящая идея не срабатывает не по твоей вине. В 1997 году мы четыре месяца вели переговоры о покупке магазинов розничной торговли Sketchley. Нам казалось, что их бизнес схож с нашим; им только не хватало хорошего управления. Sketchley запрашивала высокую цену; но даже после того, как мы сошлись на приемлемой для обеих сторон сумме, мы не нашли банк, который бы согласился с нашей оценкой. Я до сих пор не разуверился в том, что выкупленные у Sketchley магазины принесли бы нам невероятный успех. Но этому просто не суждено было случиться.

В 1990 году мы планировали предоставление услуг юридическим лицам. У нас было несколько возможностей по продвижению наших услуг напрямую крупным клиентам: покупателями вывесок могли стать парки, значков – другие розничные торговцы, услуг по ремонту обуви – Министерство обороны. За шесть лет мы мало продвинулись в этой сфере. Теперь у нас есть команда, которая отвечает за расширение продаж среди крупных компаний и делает в этом успехи.

Некоторые отличные идеи стоят того, чтобы их постоянно повторяли. Наш конкурс на лучшего продавца всегда помогал улучшить обслуживание клиентов. Этой идее более двадцати лет, но мы не перестаем ею пользоваться.

Ты не можешь перестать думать о бизнесе. Каждый план кажется идеальным, когда ты только составил его, но на деле очень редко получается следовать намеченным правилам: вскоре тебе захочется что-нибудь изменить. Несовершенный план намного лучше, чем ничего. Даже если тебе придется каждые полгода вносить какие-нибудь изменения, план обязательно должен быть. Он указывает цель компании.

Как бы я хотел прочитать эту главу двадцать лет назад, а не писать ее сейчас! Я бы не беспокоился о вещах, которые не имеют никакого значения, не мучился из-за решений, которых я не принял, и в результате сэкономил бы кучу времени. Мой тебе совет, Джеймс: избегай принятия решений, если они мучительно тебе даются. Принимай лишь очевидные решения, то есть такие, в которых ты абсолютно уверен.