Я замещаю Иванова Ивана Ивановича. У него сегодня важные дела и он решил, что на ваши вопросы смогу ответить и я.
Вам по-прежнему нездоровится?
– принижающие презентатора:
Претензий к товару пока не было.
Этот товар, как бы, неплохой…
Наша продукция не хуже, чем у конкурентов.
Очень сильным раздражителем служит словечко «как бы». Обучая людей, я прошу их проводить пробные презентации. Стремясь сделать свою речь более сбалансированной, многие бизнесмены употребляют «как бы» кстати и некстати. В итоге речь кажется несерьезной и эффект воздействия на аудиторию резко снижается.
Кратко перечислим основные рекомендации для установления первого контакта с одним клиентом персонально:
1. Следите за первым впечатлением: что говорите, как себя ведете, все ли «мелочи» учтены.
2. В первые минуты сохраняйте спокойствие и будьте уверенны. Проникнитесь интересом к собеседнику. Не забывайте про язык жестов и контакт глазами.
3. Проявите компетентность и профессионализм.
4. Выявите точки соприкосновения с собеседником. Постарайтесь «подладиться» к нему, говорить на его языке, настроиться на единую волну.
5. Улыбайтесь и помогите собеседнику почувствовать себя комфортно. Создайте благоприятную атмосферу для индивидуальной презентации.
6. Плавно перейдите от личных вопросов к деловым, проанализируйте проблемы и потребности клиента. Заставьте его заинтересоваться и внимательно слушать о пользе вашего предложения.
7. Высказывайте собеседнику свое одобрение, искренне восхищайтесь им. Забудьте слово «я», говорите «вы».
Вы можете воспользоваться и стандартной схемой установления контакта:
Приветствие
Знакомство (обмен визитками)
«Меня зовут… Я работаю в компании…»
Если вы уже знакомы, поблагодарите клиента за сотрудничество в прошлом или скажите несколько комплиментов:
«Хочу вас поблагодарить за нашу прошедшую встречу…»
«Мы о Вас много слышали и нам было бы интересно с Вами поработать…»
«Мне нравится продукция Вашей фирмы. О Вас очень хорошо отзываются на рынке».
Присоединение к клиенту, «подстройка» (комплимент, вопрос-завязка»):
«Вы наверняка согласитесь, что спокойствие и уверенность в благополучии вашей семьи – самое главное?»
Самопрезентация (рассказ о себе и о компании)
Организация пространства
«Светская беседа» (то, что по-английски называется «small talk»)
Поиск интересной темы, «горячего пятна» (вопроса, особо интересующего собеседника), шутка, поздравление и т. п.
Переход к сути переговоров.
Глава 5
Начинаем презентацию!
Во время презентации, особенно, если аудитория у вас небольшая, очень важно установить контакт и выяснить потребности каждого клиента. Начните с улыбки, представьтесь и обратитесь к аудитории с комплиментом. В начале презентации можно воспользоваться несколькими приемами, которые позволят сразу вызвать интерес собравшихся.
Актуальность. Попробуйте связать тему презентации с актуальными событиями. При желании подобрать яркий случай несложно. К примеру, рассказывая о страховой программе, упомяните о недавней серии катастрофических ураганов в США, землетрясении в Пакистане и т. п. (намекнув, что те, кто заранее застраховал свое имущество или позаботился о финансовом страховании, практически не пострадали). Используйте прямую и косвенную связь, ассоциации, игру на контрастах…Лучше всего, если упоминаемое событие произошло буквально на днях, в худшем случае – за неделю до презентации. Можно говорить и о вещах, случившихся за последний год, но эффект будет несравненно меньше. Что может быть актуально? Да что угодно: стихийные бедствия, войны, выборы, скандалы, интересные фильмы и книги, странные погодные явление и многое другое.
