Как видите, не все так хорошо со скидками. А что же делать? Использовать бонусы!
На вопрос: что лучше – скидки или бонусы, можно ответить просто: бонусы, а лучше – и скидки, и бонусы. Для всего представится свой случай.
Самое простое – заменить все скидки на бонусы. Алгоритм простой:
1) введите бонусную карту клиента, где будут храниться баллы клиента, которые он может использовать в счет оплаты услуг в вашей парикмахерской;
2) один балл приравнивается к одному рублю (или к единице вашей расчетной валюты);
3) скидка в n% заменяется на начисление nбаллов за эту услугу на бонусную карту клиента.
Для вас преимущества бонусной системы в том, что:
– вы получаете полную стоимость услуги;
– выигрываете в деньгах по сравнению со скидками (если вы даете скидку в 5% с 1000 руб., то теряете 50 руб., а если вы вводите бонус, то клиент использует эти 50 руб. у вас, значит, вы тратите только 25 руб. (я привожу цифры из расчета 50% себестоимости услуг) – в итоге вы ровно в два раза сократили затраты по сравнению со скидками);
– привязываете к себе клиента, потому что накопленные баллы он может потратить только у вас.
Вы можете использовать в качестве бонусов также и бесплатные услуги, различные вещественные подарки (бижутерию, зонтики, сумки, наборы косметики).
Повторюсь, что бонусы гораздо привлекательнее для клиентов, чем скидки. Маленькая экономия для многих не так важна, а порой она вовсе незаметна, зато подарок получить приятно.
Если вы даете бесплатную услугу или товар в качестве бонуса, то для клиента это полная стоимость 500 руб., а для вас – это только себестоимость 250 руб. Ваши затраты сокращаются, для клиента же это выглядит как полная стоимость. Выигрыш очевиден, клиент получает гораздо более дорогой подарок, чем при обычной скидке, а вы тратите на этот подарок гораздо меньше денег, при этом добиваясь еще большей лояльности (или верности) своего клиента.
Важный момент: если вы даете бонус, то важно показать клиенту, сколько он у вас стоит обычно, иначе в спешке клиент просто не оценит ваш щедрый подарок.
Используйте непрямые способы увеличения цен
Наряду с прямым повышением цен существуют также непрямые способы. Они не так очевидны на первый взгляд, потому что при их использовании задействуются различные психологические уловки. Возможно, вы и не обращаете на них никакого внимания в повседневной жизни, но от этого их не становится меньше. Более того, почти наверняка вы и не представляете, насколько эффективны эти инструменты. К слову, важным показателем успешности любой стратегии является длительность ее применения: если ее продолжают использовать, значит, она все еще эффективно работает. А теперь переходим непосредственно к самим инструментам непрямого повышения цен.
Зачеркните свои цены, чтобы увеличить их. Отлично работает следующий прием: на ценнике зачеркнута одна цена («старая»), а рядом указана другая, более низкая («новая»). Прием можно использовать как для привлечения внимания клиентов (дескать, у нас акция, приобретайте услуги по сниженной цене), так и для поднятия цен. Например, косметическое средство у вас стоило 300 руб.; укажите специальную цену 400 руб., зачеркните ее и рядом поставьте 350 руб. Для клиента это специальное предложение и снижение цены, для вас – увеличение цены посредством простого хода.
Зачеркивание можно применять и к товарам, и к услугам. Вы можете размещать зачеркнутые ценники как на витрине, так и в своем прайс-листе. Если у вас есть сайт, используйте зачеркивание и там.
