Привлечение клиентов в B2B на автопилоте - страница 5

После проведения глубинного интервью мы поняли, что потребности компаний на разных этапах развития будут разными. Первой небольшой компании была важна цена нашей услуги – она еле сводила концы с концами и поэтому искала решение попроще. Компании – лидеру рынка, напротив, цена была неважна, но им был необходим большой перечень индивидуальных доработок.

В итоге в ходе анализа своей аудитории наш клиент понял, что не хочет работать ни с первым сегментом, ни с третьим. В приоритете для него второй сегмент. Там и доработок немного, и цена не самая низкая.

После проведения этого исследования мы проследили, что отличает компании на разных этапах развития. Например, у компании из второго сегмента точкой роста могло было стать увеличение и укрепление филиальной сети.

Таким образом, анализ дает вам возможность подсказать клиентам из разных сегментов, чего им не хватает для роста.

Сильная филиальная сеть компании из второго сегмента существенно увеличивала бы выручку и позволяла ей перейти в другой сегмент.

В итоге мы сформулировали линейку продуктов для каждого сегмента. Для стартового уровня – коробочное решение, для среднего – коробочное решение + индивидуальная доработка, для высокого уровня – полностью кастомная (индивидуальная) разработка. На основании продуктовой линейки далее прорабатывалась и рекламная кампания.

Зачем составлять портрет целевой аудитории?

Детальная проработка портрета целевой аудитории существенно упрощает работу маркетинга. Благодаря пониманию того, что отличает разные компании на отдельных этапах развития, вы будете знать, чем помочь конкретному клиенту, чтобы эволюционировать дальше. Более того, под каждый вид целевой аудитории может быть предложен свой продукт.

Польза проработки аватара

1. Благодаря подробно расписанному портрету клиентов вы сможете сделать им «лучшее предложение, от которого они не смогут отказаться». Вы знаете боль, потребность, даже понимаете ценности.

2. Вы сможете понять, какие психологические и продающие триггеры нужно использовать.

3. Эффективные каналы рекламы. В анализ аватара целевой аудитории обязательно необходимо включать информацию о том, где она получает профессиональную информацию, в каких социальных сетях присутствует и т. д.

4. Проработать продуктовую линейку.

Способы изучения целевой аудитории

Существуют три способа, которые наиболее полно раскрывают целевую аудиторию:

• глубинное интервью;

• анкетирование;

• отзывы о конкурентах вашей компании.

Глубинное интервью. Вы встречаетесь с клиентом и задаете ему ряд вопросов, которые помогают составить портрет целевой аудитории.

Анкетирование. Если времени недостаточно, можно провести анкетирование среди своей аудитории в Google-Документах. У вас не будет возможности задать уточняющие вопросы, как в рамках глубинного интервью, но ответы первого уровня вы получите. В них тоже будет достаточно инсайтов.

Отзывы о конкурентах вашей компании. К этому пункту стоит переходить только после проведения первых двух, когда у вас уже сложилось впечатление о вашей целевой аудитории и можно дополнить его. Изучите отзывы, которые оставили клиенты конкурентов вашей компании. Там будет много потенциальных возражений и болей, проработав которые, вы сможете отстроиться от конкурентов.

Портрет идеального клиента

Рекомендую вам следующее упражнение: опишите, как, на ваш взгляд, выглядит ваш идеальный клиент. Ответить нужно на те же вопросы.