Продать = помочь - страница 6

На пятом этапе оба продавца согласуют договор. Однако «продавец от воронки» стремится дожать или переключиться на другого Клиента, который может «дойти» раньше. Понимающий продавец составляет с Клиентом план начала проекта, удобный для Клиента, и сам прилагает усилия, чтобы обеспечить его выполнение.

Наконец, на последнем этапе оба продавца в идеале заключают договор. У Клиента «продавца от воронки» чаще всего остаются тревоги или сомнения, но «уговор есть уговор». У Клиента «понимающего продавца» уже сформировалась лояльность к продавцу, а начало работы с новым подрядчиком сделано для него максимально удобным.

В чем значимая разница для лично Ваших результатов при применении одного и второго подходов? Их можно резюмировать в наглядной таблице.

Обратите внимание на те преимущества, которые приносит «понимающий подход» на всех этапах цикла продаж!

Если Вы все делаете правильно:

1. После первичного контакта будущий Клиент заинтересован в общении с Вами (у коллеги «от воронки» – вынужден продолжить контакт с назойливым манагером).

2. После первой встречи Вы понимаете, что именно нужно Клиенту (коллега «от воронки» подтвердил общий интерес к теме).

3. При презентации Вы уверены, что Клиент слышит то, что хочет услышать (коллега «от воронки» только надеется на это).

4. При работе с возражениями вы, как правило, имеете дело с реальными обстоятельствами, которые нужно учесть, чтобы начать проект (коллега «от воронки» продирается через лес ложных возражений, тратя время и часто не понимая, в чем истинная причина отказа).

5. При согласовании договора Вы знаете, кто, как и когда согласует Ваш договор (коллега «от воронки» редко владеет ситуацией и регулярно отвлекается на другие сделки).

Как Вам кажется – какой продавец имеет большие шансы на успех с каждой сделкой?

Как Вы думаете – кто заработает больше, а затратит пустых усилий меньше?

Наше рассуждение наглядно показывает:

Подход к продажам от реальных потребностей Клиента также можно назвать экологичными продажами. Если в Вас вызвали отклик принципы экологичного сознания, изложенные в первой главе, Вам может быть интересно проверить себя на степень экологичности Вашей собственной работы в сфере продаж. Для этого используйте приведенный ниже чек-лист.

Чек-лист экологичности личных продаж

Критерии экологичности продаж и экологичности бизнеса вообще несколько отличаются, потому что экологичность продаж означает прежде всего бережное отношение к Клиенту. И тем не менее законы экологичности универсальны.

Если Вы набрали хотя бы 30% в чек-листе экологичности личных продаж, знайте: Вы на голову выше среднего менеджера по продажам в нашей стране, потому что Вы уделяете внимание вопросам, без которых невозможно то, что сегодня называется sustainable development – устойчивое развитие, при котором детям не придется горько плакать за деяния родителей.

Итак, мы рассмотрели, зачем уточнять бизнес-ситуацию Клиента, когда это делать и что это дает. Мы поняли, какие намерения в нас помогут нам с большей легкостью понимать Клиента. Осталось только получить такую возможность. Как ее получить? Правильно, сделав первый звонок Клиенту и соединившись с лицом, отвечающим за Ваш и вопросы.