Продать = помочь - страница 8

6. Не пытайтесь на первом звонке убедить, что Ваша компания может быть ему интересна. Не пытайтесь убедить, что Ваш и услуги могут быть интересными. Упаси Господь Вас пытаться убедить, что Ваш и цены могут быть интересны. Убеждайте только в одном – что встреча с Вами может принести ему пользу, даст ему доступ к ценной информации и полезному совету. И ненавязчиво – рано или поздно – предлагайте встречу.

И главное. Так называемые холодные звонки – это реально перспективное, интересное и часто очень веселое занятие. Если перед звонком представлять себе возможный конечный результат – крутой интересный проект, многолетний контракт, великолепный корпоратив – что бы Вы ни продавали, каждый звонок становится Приглашением-в-Радость.

И это приглашение Вы выписываете себе сами!

Большой секрет…

Если вдуматься, холодные контакты – один в один знакомства на улице.

Некоторые боятся, а некоторые счастливо женятся.

Один из величайших бизнес-тренеров современности, Стивен Кови, учит миллионы людей по всему миру одной простой и важной идее: начинайте, всегда представляя конечную цель. Любое действие обречено на провал, если Вы не понимаете, что для этого действия будет успехом.

В силу то ли российского менталитета, то ли экономической ситуации, то ли осознанного фатализма, но в России, мягко говоря, не принято начинать, представляя Самую-Пресамую-Абсолютно-Конечную-Цель. Чаще всего в качестве цели молодого бизнесмена можно услышать: «Ну, чтобы жить потом нормально». Также нередко целью звонка или встречи продавца бывает: «Ну, посмотрим, может, что-то выйдет».

Я очень люблю русскую культуру и наших талантливых людей! Но с этими установками никак не могу согласиться. И, вероятно, никогда не соглашусь. Во всяком случае, если что-то вроде этого говорит мне мой менеджер при предметном обсуждении сделки. Цель каждого действия менеджера не должна быть глобальной. Она должна быть конкретной, измеримой и выполнимой.

В конце главы 2 поделимся целями, которые можно ставить перед собой на разных этапах цикла продаж. Эти цели дают ощутимые результаты, и они подтвердили свою эффективность в практике сотен российских продавцов.

Матрица целей на этапах цикла продаж

Вы можете распечатать эту таблицу и использовать ее как шпаргалку по теме «Что делать с моим Клиентом сейчас». Эта шпаргалка может быть полезной по одной простой причине: даже зная в теории, что, когда нужно делать, в момент, «когда все происходит по-настоящему», мы – какими бы опытными ни были – очень часто что-нибудь да забудем.

Когда Вы усвоите всю полезную информацию из этой главы, Вы будете в состоянии начинать активные действия по поиску Ваших первых Клиентов. В следующей главе мы поговорим о том, как чувствовать себя комфортно и не терять Вашего позитивного настроя, преодолевая преграды, которые встретятся на Вашем пути.

Главный вывод главы