Продать снег эскимосам - страница 8

Во-вторых, это всё, что помогает узнать о продукте или услуге менеджеру: технологические карты^>11, обучающие видео, инструкции, прайсы, информация о партнерах, поставщиках, условиях.

В-третьих, всё, что помогает узнать о клиенте: база данных, CRM, база контрактов, клиентские файлы, отзывы клиентов и др.

В-четвертых, всё, что поможет провести переговоры с клиентом: презентационные материалы, образцы продуктов, видеоролики, оборудованная комната переговоров, проектор, ноутбук, зарядное устройство, бланки анкет, переговорные скрипты.

И наконец, всё, что поможет менеджеру администрировать свою деятельность: планы, органайзеры, совещания с руководителем и другими подразделениями, почта, рабочее место, телефон и т.д.

По сути, такой расширенный взгляд на свои обязанности позволяет сформировать тот самый предпринимательский подход к своей работе, о котором много говорят современные лидеры.

Продукт 1 менеджера по продажам

Обратите внимание, какой огромный объем работы должен быть сделан, прежде чем менеджер по продажам начнет продавать.

Он должен:

1. Подготовить свое рабочее место.

2. Изучить свою должностную инструкцию.

3. Составить план деятельности.

4. Согласовать план с непосредственным руководителем.

5. Изучить информацию о компании.

6. Изучить информацию о клиенте.

7. Изучить информацию о продукте.

8. Составить списки потенциальных клиентов.

9. Подготовить презентационные материалы.

10. Пройти тренировки по презентации себя, компании, продукта.

11. Выучить переговорные скрипты.

12. Изучить политику компании (скидки, наценки, рентабельность и др.).

13. Подготовить место переговоров и т.д.

Давайте представим, что происходит, если менеджер, не выполнив свою работу по продукту 1 или выполнив ее некачественно, переходит к продукту 2, то есть к звонкам, встречам, переговорам.

Ситуация 1. Менеджер приезжает на встречу к клиенту, ничего не зная о конфликтном долге компании перед ним. Результат: стресс, неудачные переговоры, отложенные переговоры, потеря уверенности в себе и своей компании.

Ситуация 2. Приехал важный клиент, а все переговорные заняты. Результат: потеря времени, неловкость, клиент и менеджер расстроены.

Ситуация 3. Клиент попросил скидку, менеджер ее предоставил. Эта скидка нарушила политику компании в области скидок. Результат: убыток, применение санкций к менеджеру, стресс.

Список ситуаций можно продолжать, но решение одно: детальное описание продукта 1 и его создание.

Представляете, какая работа проводится при создании продукта 1 для запуска ракеты в космос, или проведения операции на сердце, или празднования свадьбы? Менеджер по продажам, конечно, не ракеты в космос запускает, но и лишний стресс ему не нужен.

Продукт 2 менеджера по продажам

В продукт 2 менеджера по продажам входят все ситуации, когда он использует свои инструменты для получения результата: звонит клиенту, проводит переговоры, демонстрирует товар клиенту, отвечает на вопросы и возражения клиента, согласовывает цену, заключает договор.

В этой книге много внимания уделено тому, как именно менеджеру производить продукт 2.

Я видела менеджеров, которые подготовили идеальные презентации, узнали о своем продукте всё, что только можно, досконально изучили клиента, но боятся поднять трубку, дозвониться до клиента, назначить встречу и продать на этой встрече всё, что запланировано.

Такой менеджер застрял в продукте 1. Он все время занят, но продаж нет. Это очень важный момент. вы никогда не будете полностью готовы. Всегда может возникнуть ситуация, которую вам придется решать в процессе. Но в этом и вся соль. Представьте, что вы полностью, на сто процентов контролируете ситуацию. Заранее знаете, кто, что и когда скажет, как пройдут переговоры и что будет в итоге. Это невероятно скучно.