Продать снег эскимосам - страница 9

Поэтому не затягивайте с переходом к продукту 2. Чтобы совершенствовать свое мастерство бега, нужно бегать. Про переговоры можно сказать то же самое.

Продукт 3 менеджера по продажам

Если мы углубимся в историю человечества, то увидим, как менялись инструменты и технологии создания разных продуктов. Еще 100 лет назад поля обрабатывали вручную с помощью плуга и мотыги, а сейчас это делает компьютеризированный комбайн, похожий на космический корабль. Буквально за несколько десятков лет компьютер эволюционировал от махины, занимающей отдельное помещение, до ультратонкого блокнота у вас в кармане.

Логично предположить, что инструменты менеджера по продажам тоже должны эволюционировать. Иначе он будет стоять со своей условной мотыгой посреди космических технологий.

Инструменты менеджера по продажам – это его речь (лексикон, грамотность, громкость, тембр, эмоциональность) и внешность, система управления данными о клиентах, презентации и другие материалы по пониманию, скрипты переговоров, способ и скорость принятия решения, каналы коммуникации, переговорные инструменты и т.д.

В продукт 3 входит исправление, совершенствование, коррекция инструментов и технологий менеджера. И это не только оттачивание переговорных навыков, обучение, углубленное изучение продукта и его характеристик, но и доработка различных средств, помогающих получать результаты.

Что я имею в виду? Типичному менеджеру инструменты дают руководители, и он почему-то считает, что это данность, которую нельзя изменить. Менеджеру не нравится форма прайсов, потому что их делал аналитик, который ни разу не общался с живым клиентом, он годами мучается с ними, однако ему и в голову не приходит внести коррективы в неудобный формат.

вы увидели отличный презентационный ролик у конкурентов и только тяжело вздохнули, ведь в вашей компании такого нет и вам приходится рассказывать клиенту о продукте буквально на пальцах. Но давайте посмотрим правде в глаза. Если вы действительно хотите достичь положительного результата, вы сумеете добиться получения лучших инструментов. вы будете предлагать свои идеи, решения, лоббировать, отстаивать, помогать в разработке и внедрении. Или продолжать жаловаться.

Прямо сейчас составьте полный перечень уже имеющихся у вас инструментов и тех, которые вы хотели бы иметь в своем распоряжении. Напишите план создания и доработки инструментов и сделайте первый шаг к реализации – обсудите его с руководством.

В будущем каждую неделю в вашем плане в разделе «Администрирование» должны фигурировать пункты, связанные с продуктом 3.

Продукт 4 менеджера по продажам

Когда ваши действия привели к определенному результату, очень важно объективно оценить плоды своего труда.

Здесь очень важно слово «объективно». Приложив множество усилий и преодолев все препятствия, чтобы достичь результата, меньше всего вы хотите получить не очень приятную обратную связь. А у нас, к сожалению, мало кто умеет правильно критиковать. Даже само слово «критика» воспринимается большинством людей негативно.

Я специально провела небольшой опрос – спросила у сотрудников, студентов, своих детей, что означает это слово. Большинство, ни секунды не сомневаясь, отвечали: «Это когда указывают на недостатки или на что-то, что не так, говорят, как должно быть и как можно улучшить».

Между тем это прекрасное греческое слово в оригинале означает «искусство разбирать, судить». В Большом толковом словаре в качестве первой дефиниции указывается «обсуждение, разбор чего-либо с целью оценить