ПроДавать - страница 8
Создано в 1973 году Ричардом Бэндлером, бывшим в то время студентом, и Джоном Гриндером, профессором лингвистики, в сотрудничестве с известным ученым Грегори Бейтсоном. Термин «нейролингвистическое программирование» отсылает к комплексу моделей и принципов, предназначенных для исследования того, как разум и нейрология («нейро»), языковые паттерны («лингвистическое») организации восприятия и познавательных способностей человека в систематических паттернах («программирование») взаимодействуют при конструировании субъективной реальности и человеческого поведения.
Часть 1. Карта не есть территория
Следующим чрезвычайно важным для осмысления аспектом в продажах, который заимствован мною из метода НЛП, является понимание того, что «карта не есть территория».
Эпистемологический принцип в НЛП появился из работ Альфреда Коржибски (1933 год) и Грегори Бейтсона (1972, 1979 годы). Этот принцип заключается в идее, что «объективный опыт» не существует. Субъективные переживания реальности никогда полностью не соответствует объективному миру. С точки зрения НЛП, вне зависимости от того, есть ли абсолютно «объективная реальность» или нет, люди в действительности не располагают доступом к абсолютному познанию реальности. На самом деле все, чем они обладают, – это набор собственных убеждений относительно действительности, создаваемый ими постоянно в процессе жизни.
Понимание, что «карта не есть территория», считается одним из важнейших при работе с людьми, чтобы фокусировать их внимание на том, что убеждения относительно действительности и восприятие мира («карта») не являются самой реальностью или всей совокупностью того, что возможно воспринимать («территория»). Другими словами, в НЛП работают не с реальностью, или «территорией», а с субъективными восприятиями и убеждениями относительно действительности, или «картами».
Существуют различные формулировки базовых принципов НЛП. Мне наиболее значимыми для работы в продажах кажутся формулировки по Роберту Дилсу.
Люди реагируют на личное восприятие реальности.
Каждый человек обладает собственной индивидуальной картой мира. Никакая отдельная карта – отражение мира – не является более «подлинной» или «настоящей», чем любая другая.
Смысл коммуникации заключается в реакции, которую она вызывает, независимо от намерений коммуникатора.
Самые «мудрые» и «дружественные» карты – те, которые предоставляют наиболее широкий и богатый выбор возможностей, а не те, что являются наиболее «подлинными» или «точными».
Люди уже обладают (по крайней мере, потенциально) всеми ресурсами, необходимыми для эффективных действий.
Любое поведение, даже самое жестокое, сумасшедшее и невообразимое, представляет собой выбор лучшего варианта из имеющихся в данный момент, исходя из возможностей и способностей человека, определяемых его моделью мира.
Изменения происходят при высвобождении или приведении в действие подходящих ресурсов благодаря обогащению карты мира данного человека.
Важно помнить о том, что слова вовсе не отражают полное внутреннее переживание, а являются некими кодами, скрывающими и обобщающими массу подразумеваемой информации.
Поверхностная и глубинная структура
Поверхностная структура – это слова, формулировки и высказывания.
Глубинная структура – это полное внутреннее переживание.
Поверхностная структура формируется путем Опущений, Искажений, Обобщений. Для выяснения глубинной структуры, то есть того, что клиент подразумевает, психотерапевты изобрели Метамодель НЛП – технику, при которой уточняющие вопросы используются для уточнения карты мира (представления о реальности) собеседника. Итак, что же происходит в нашей голове с объективной информацией и как мы храним ее в виде карты мира?
Похожие книги
